‘Ming Da Consulting’: Txinan konfiantza, merkataritza akordioak eta aliantzak sortzeko zubia

Deustuko Unibertsitatearen ‘Innogune’ eraikinak, Donostian, balio erantsi handiko ekimen ekintzaileak hartzen ditu: horietako bat, ‘Ming Da Consulting‘, Angela Yun Xuk bere hirian, Suzhoun, pilatutako esperientziatik sortu zen, non erbesteratutako profesionalei eta enpresei prestakuntza eta laguntza eman zien txinatar hizkuntzan, kulturan eta protokoloan: “Nire aurreko esperientziaz baliatuz, ikusten nuen askoz gauza gehiago egin zitezkeela euskal eta txinatar enpresen artean merkataritza-harremanak areagotzeko; izan ere, desberdintasun kulturalen ondorioz, sarritan gaizki ulertu asko daude negozio-harremanetan, hauek arrakastaz ez burutzera eramaten dutenak”.

Negozioak atzerrian gauzatzeak bere zailtasunak ditu eta, zure lana: “konfiantza, akordio komertzialak eta aliantzak sortzeko zubia izatean” datza. Zein dira euskal enpresek Txinan ezartzeko orduan dituzten arazo ohikoenak?

Txina munduko merkaturik handiena da, baina baita oso konplexua ere.

Lehenik eta behin, merkatuaren tamainak ez zaitu itxutu behar. Txina oso handia eta merkatu handia delako, gutxi eginez gero merkatuaren gutxieneko ehuneko bat lortuko dugula eta hauguretzat nahikoa izango del ustea. Lehenengo bi baieztapenak zuzenak dira, baina hirugarren ideia buruan izanda soilik merkatu-kuotaren % 0a lortuko dugu.

Bigarrenik, argi izan behar da zer estrategia jarraitu nahi den Txinan, eta prest egon dirua inbertitzeko, baita ere konfiantzazko harreman egokiak ezartzeko eta pazientzia handia izateko denbora emateko prest egon. Lehenik harremana eta konfiantza dator, gero negozioak egingo dira. Guk, Txinan, Guanxi deitzen dugun kontaktu eta konfiantza sarea sortzen eta garatzen laguntzen dugu.

Hirugarrenik, negozioetan ere islatzen diren cultura desberdintasunak daude. Txinarekin negozioak egin nahi badituzu, haren lan egiteko moduari moldatu beharko zara, Txina ez da aldatuko, ezta zure lan egiteko moduari egokituko ere, nahiz eta Txina beti eta orain ere, errespetu handia izan duen atzerritarrekin.

Hizkuntza ere oztopo bat izan daiteke, baina gero eta gutxiago, batez ere atzerriko enpresekin harremanak dituzten enpresekin lan egiten bada, ingelesa, behintzat, nahiko arintasunez hitz egiten da.

Enpresei laguntza eskaintzen diezue plangintza estrategikorako negozioak Txinako lurraldean garatzeko…

Txinako merkatua asko ezagutzen dugu, Donostian ez ezik, Europan (2), Suzhoun (4), Shanghain (3) eta Beijingen (1) kokatuta dauden esperientzia handiko 10 kolaboratzaileko talde batekin. Gainera, kulturarteko konpetentzia oso garrantzitsua dugu.

Diziplina anitzeko taldea da, txineraz, ingelesez eta espainieraz hitz egiten duena, eta Zuzendaritza Nagusian, Joint Venturesen, salmentetan eta negozio-garapenean, finantzetan, eragiketetan, kalitatean, supply chain eta azoketan izandako esperientziak hartzen dituena.

Gaur egun, zer enpresa-profilek osatzen dituzte zuen merkatu-sektore nagusiak?

Enpresa txiki eta ertainak, bereziki honako sektore hauetan: ekipo-ondasunen fabrikazioa, automozioa, trenbidea, sektore medikoa, elektronika, galdaketa, forjaketa eta mekanizatuak.

Halaber, enpresa handiak ditugu bezero moduan, laguntza-gai oso espezifiko eta puntualetarako.

Txina munduko fabrika gisa ikusi dugu urteetan zehar; hala ere, pandemia honek joera bat bizkortu du, alegia, azkenengo boladan, tokiko merkatuetan ekoiztearen aldeko apustua egin da.

Txinak, munduko herrialde guztiek bezala, bere abantailak eta desabantailak ditu, baina munduko oso enpresa gutxik Txinak eskaintzen dituen hornitzaileak baztertu ahal izango dute; Txina prezioetan herrialde oso lehiakorra izanez gain, hornidura eta azpiegitura-kate oso garatua dauka, oso kualifikatuta dagoen langileria, eta baita goi mailako teknologia, azkar hazten ari dena eta munduko zenbait sektoretan puntakoa dena.

Nire ustez, Txinak munduko fabrika izaten jarraitzeaz gain, gero eta eragin handiagoa izango du Asia osoan, bai ekoizpenean, bai merkatuan, eta, beraz, eragin handiagoa izango du mundu osoan.

Era berean, alderantziz, Txinako enpresei ere laguntzen diezue, Euskadin hobeto lurreratzeko. Zein dira bere motibazio nagusiak gure herrian?

Lehenik eta behin, Europan gaude, eremu geografiko txiki samar batean, Euskadi bezalakoa, non enpresa txiki eta ertainen empresa egitura oso interesgarria dagoen, teknologia maila handikoa, eta enpresa, ikerketa eta irakaskuntza ekosistema oso indartsua. Halaber, erakundeek oso argi dute industria-sarea oso garrantzitsua dela, eta, beraz, modu askotan babesten dute.

Gainera, Latinoamerikako herrialdeetan salmenta-bulegoak edo fabrikak dituzten euskal enpresak pizgarri bat gehiago dira kontinente hori Euskaditik ere hartzeko eta garatzeko.

Nire ustez, nire herrialdeko enpresek atzerrian presentzia handiagoa izango dute. Lehen inbertsio amerikarrak, japoniarrak edo alemaniarrak ikusten genituen tokietan, gero eta inbertsio txinatar gehiago ikusten hasiko gara.

Eta zer desberdintasun egon daitezke Txinako kanpoko inbertsioen eta beste herrialde batzuetako inbertsioen artean? Baldin badaude…

Txinako inbertsioak Txinak munduko ekonomian leku garrantzitsua izateko ezarri duen estrategiarekin lotuta daude. Batetik, hazten jarraitzeko behar diren baliabideak/hornidurak eta teknologia lortzeko inbertsioak.

Bestalde, bere bertako enpresak ezartzea, merkatuetara zuzenean sartu ahal izateko. Bi ildo hauekin batera, inbertsio kopuru bat bideratzen ditu lankidetzan aritzen den herrialdeentzako azpiegituretan eta kredituetan.

Zuen webgunean azaltzen dituzue Txinako Gobernuak hainbat eremutan ezarritako COVID-19ari eusteko neurriak, hala nola enpresa-parkeetan eta fabriketan. Zure ustez, nola eragiten du pandemiak gure merkataritza harremanetan?

Txinako ekonomiak, munduko gainerako herrialdeetakoak bezala, pandemiaren ondorioak pairatzen ditu. Merkataritza-harremanak oinarrizko bi puntutan kaltetutak geratzen dira: Lehenik eta behin, bidaiak, azokak eta baita hornikuntzek ere denbora luzez geldituta jarraituko dutelako, mugatuak eta baita pandemia honek dakarren ziurgabetasunaren menpe. Baina gai politikoek ere eragiten diete, batez ere Txinari egotzi nahi bazaio arazo honen erantzukizuna.

Amaitzeko, aspalditik blog interesgarri bat argitaratzen duzu: “Donostiako bozgorailua”.

Bai, 2016ko urtarrilean sortu nuen Blog bat da, 520 milioi erabiltzaile aktibo dituena, ‘Weibo’ plataforma txinatarrean.

Donostiako eta inguruko herrietako kultur, gastronomia, kirol eta ohiturei buruzko post eta bideoak egitren ditut.

Nire blogean 43.000 jarraitzaile eta 300.000-400.000 bisita inguru nituen hilean, baina Weibo Internationalek duela pare bat hilabete Espainiako Covid-19ko kazetari ofizialetako bat izendatu ninduen. Eta Pekinen nahiko ezaguna den egunkari batek ere online elkarrizketatu ninduen; horrela, nire blogeko jarraitzaileak eta bistaratzeak esponentzialki ugaritu dira.

Gaur egun 123.000 jarraitzaile ditut eta, adibidez, apirilean 60 milioi txinatar irakurri zidaten.

MING DA Consulting-ek Deustuko Unibertsitatearen eta emakume ekintzaileei zuzendua dagoen eta ASPEGI, Gipuzkoako Emakume Enpresari, Profesional eta Zuzendarien Elkarteak sustatua dagoen Gipuzkoako Foru Aldundiaren EMEKIN programaren laguntza izan du.

Donostiako Sustapenaren laguntza ere izan du, hirian sortu berri den enpresa bezala.

info+: Ming Da Consulting