Intergune 2018. Jardunbide egokiak. Nazioarteko merkatu nitxoetako liderren lehiakortasun estrategiak: Euskadiko kasuak”
30 euskal enpresa mundu mailako lider dira beren sektoreetan
Orkestrak SPRI-Eusko Jaurlaritzaren laguntzaz eginiko azterlan batek erakusten du badirela hogeita hamar bat euskal enpresa mundu mailako liderrak direnak beren sektoreetan. Oso nitxo espezializatuak dira, bezero handien azpi-kontratazio espazioak okupatzen dituztenak eta “ezkutuko txapeldun” deitzen zaienak beren ikusgarritasun eskasagatik. Bigarren lerroan lan egiten dute, baina maila gorenean daude dagokien merkatuetan, beren nitxoaren %50-%80 okupatzen dutelarik.
Bart Kamp-ek bere hitzaldian azaldu duenez, “nitxo bateko lider izateko forma eman behar zaio eskaerari, eta merkatua hezi beharra dago”. Aztertutako enpresak proaktiboak dira, eta kasuen %80an eurek sortu dute nitxo hori, non liderrak baitira. Batez beste %7 bideratzen dute I+Gra eta badute teknologia propio eta berritzailea, zeinaren bidez beste enpresa batzuetatik bereizten baitira, harriturik uzten dutelarik merkatua.
Ondorio horiek bildu dira “Mapeo y caracterización de líderes en nichos de mercado internacionales en la Comunidad Autónoma del País Vasco” txostenera, zeina berriki aurkeztu baita Intergune 2018n, Eusko Jaurlaritzak urtero antolatzen duen nazioartekotzearen foroan. Txosten horretan aztertutako enpresek badituzte antzeko hainbat ezaugarri eta portaera. Denek lantzen dute B2B, eta espezializatuta daude beren sektoreetan. Normalean ez dute ikusgarritasun publikorik, beren nitxoak enpresa handien hornitzaile-multzoaren barruan daudelako, eta nitxo horiek ez dira erakargarriak konpainia multinazionalentzat, bezeroari arreta pertsonalizatua ematea eskatzen dutelako.
Horrelako enpresek bisio eta erabakimen handia dute, eta beren negozioan zentratzen dira, espezializatzeko joera dutelarik. Sorlekuan errotuta daude, baina nazioarteko bokazioa dute. Produktu izar batean oinarritzen dute beren produkzioa, eta antolakunde guztiak dauka barneratuta negozioa. Oso ongi ezagutzen dituzte bezero bakoitzaren beharrak, eta harrituta uzten dute merkatua, etengabeko berrikuntzak sortuz ezagutza horretan oinarriturik. Leialtze pertsonalizatua lantzen dute. Horrelako enpresak, hots, “ezkutuko txapeldunak”, enpresa sendoak dira, iraunkorrak eta ibilbide luzekoak, gehienek 50 urtetik gora egiten dituztelarik merkatuan. Baina bizirauteaz harago, hazi egiten dira, eta hazi egin dira krisi urteetan ere.
Kolektibo hori oso garrantzitsua da euskal ekonomiarentzat. Euskadiko sektore esportatzailearen bizkarrezurra dira: BPGaren %2 bakarrik ordezkatzen duten arren, esportazio guztien %10 suposatzen dute. Hiper-nazioartekotuta daude, %80tik gora alegia.
Baina kolektibo horrek ere baditu gainditu beharreko erronkak, adibidez: merkatu murritz eta bezero indartsuekiko menpekotasuna, pixkanaka dibertsifikatzen hastea antzeko produktuak garatzeko eta produktu horiek serbitizatzeko, eta oraindik aztertu gabeko merkatuak esploratzea, esaterako, Afrika eta Asiako zenbait toki. “Egin beharreko” beste zereginetako bat da hirugarrenekin kolaboratzea, zeren enpresa auto-askitzaileak badira ere, aztertu behar lukete hirugarrenekin aliantzak sortzeko aukera.
INDAR. Pedro Garciandia
Indar enpresako Pedro Garciandiak bere lekukotza azaldu du, “ezkutuko txapeldun” baten ibilbidearen eta esperientziaren erakusgarri. INDAR 78 urte dituen familia-enpresa bat da. Ingeteam taldeko kide da 1997tik, 825 langileko plantilla du, eta %4 bideratzen du I+G-ra. Motorrak, ko-sorkuntzako ekipoak, punpak eta motor murgilgarriak garatzen ditu.
Bere hitzaldian azaldu du elementu giltzarria izan dela konpainia eraldatzea amaierako bezeroarengana orientatzeko. Estrategia horren helburua da nitxo bakoitzeko balio-katea ezagutzea. Produktuan oinarritutako ikuspegitik ikuspegi sektorialera. Beren negozioetako lauzpabost liderren artean daude.
Garciandíak esan du “bezeroarenganako orientazioari zor diotela beren arrakasta”; beren esperientzian oinarrituta, produktutik merkatura igaro dira, eta gainera, existitzen ez ziren negozio-ereduak eta negozio-unitate independenteak sortu dituzte. Horrez gain, beren teknologia propioa dute.
Nahiz eta Beasainen dagoen beren bikaintasun zentroa, sektorean bakarrak diren laborategiak dituena, badute lantegi bat AEBetan, eta horri esker lortu dute Estatu Batuetako gailu murgilgarrien inoizko eskaera handiena.
