«En nuestro ADN está siempre mirar hacia adelante”

El grupo de ropa deportiva Ternua lidera el segmento ‘outdoor’ en el Estado y comercializa sus productos en 50 países

Grupo Ternua es una firma fundada en 1986 en Arrasate (Gipuzkoa) que engloba a las marcas Astore, Ternua y Lorpen y que en estos momentos lidera el segmento del ‘outdoor’ en el Estado. Además, comercializa sus productos en 50 países y tiene presencia física en América, Europa y Asia. En estos momentos da empleo a 175 personas, entre ellas Jokin Umerez, director general que desgrana para Made in Basque Country las claves de una compañía cuyo crecimiento pasa por el mercado internacional.

Quizá solo unos pocos soñaron en su día llegar donde lo han hecho después de inaugurar aquella primera tienda en Mondragon…

Los fundadores de aquel primer local que fue la tienda Arrasate Kirolak continúan siendo hoy parte activa del proyecto. Se trata de gente muy emprendedora y con una gran capacidad de trabajo, de modo que puedo intuir que sí había mucha ilusión en aquella aventura que arrancó en 1986 y que probablemente soñaran con hacer algo grande. Creo que está en el ADN de la compañía mirar siempre hacia delante.

¿Qué ha sido lo más difícil de todo este camino?

Lo más difícil diría que ha sido tener que irse adaptando a los tiempos de las diferentes etapas, además de las diferentes situaciones de mercado. El proyecto Ternua es un ser vivo que tiene que ir evolucionando y yo creo que lo difícil y lo positivo ha sido esa capacidad de adaptar la realidad empresarial a cambios tan sustanciales como la forma de fabricar, la forma de vender o la utilización de los productos. En definitiva, ser capaces de adaptarnos a un mercado tan competitivo como el de la moda deportiva -que ha evolucionado de una forma terrible en los últimos 30 años- y tener al consumidor como el centro de todas nuestras decisiones. Hoy demanda otras cosas y compra de una forma totalmente diferente, y eso es de obligado conocimiento por nuestra parte.

Si realizáramos una suerte de análisis DAFO de Ternua, ¿cuáles diría que son sus principales fortalezas y amenazas?

Entre las fortalezas destacaría clarísimamente tres aspectos: el equipo humano de la empresa, las marcas que han sido capaces de desarrollarse y ocupar el espacio tanto en la tienda como en la mente de muchos de nuestros, y la capacidad y el modelo de negocio de Ternura.

¿Y las amenazas?

Somos muy pequeños en un mundo donde predominan las grandes compañías, que nos llevan muchísimos años de ventaja. Por tanto, y en ese sentido, tenemos que seguir trabajando de forma que vayamos buscando los nichos en los que nos podamos introducir.

Ternua es referencia en estos momentos en toda la zona norte del país pero quizá no tanto en el resto… ¿Enmendar eso es un objetivo a corto plazo?

Uno de ellos es ése, sin duda. Tenemos más cuota de mercado que notoriedad en determinadas áreas geográficas, es decir, vendemos más de lo que nos perciben como marca y el reto es seguir manteniendo esa cuota de mercado que nos posiciona como líderes pero también aumentar el conocimiento y la notoriedad de imagen en zonas como la mediterránea y la catalana.

¿También en el sur?

No tanto. En esta zona tan cálida la climatología no casa muy bien con nuestro negocio. Es difícil vender cazadoras o calcetines térmicos allí.

¿Cabe deducir entonces que su margen de crecimiento también va a pasar por aumentar sus ventas en el exterior?

Sin duda. En estos momentos ya tenemos presencia física con sendos almacenes en Hong Kong y Puebla (México), que utilizamos a modo de hub para alcanzar zonas estratégicas del globo, pero la idea es aumentar esta actividad y superar el 35% de la capacidad exportadora que tenemos en estos momentos.

¿Hay alguna sociedad en el mundo que consuma tanto goretex como la vasca?

Sí, la coreana, que es el mercado número uno del mundo sin contar a los Estados Unidos, que por dimensión y población representa el liderazgo. Pero sí, Corea consume más goretex que nosotros.

¿Cuánto de innovación y desarrollo hay en su día a día?

Mucho y variado. Como decía antes, forma parte también de nuestro ADN, esto es, ser capaces de crecer de forma diferenciada y distinta a partir de dos grandes ejes: hacerlo de forma responsable e incorporar la I+D sostenible, que nos permite desarrollar proyectos como el del reciclaje de redes de pescar que hemos desarrollado con las cofradías y los arrantzales de Bermeo. Redes que estaban ya en desuso y que representaban un problema las hemos tratado y reciclado para extraer de ellas el nylon con el que confeccionamos algunos de nuestros productos.