Estatu Batuetan txakurrentzako lenteek AJL euskal konpainiaren zigilua daramate
Duela 25 urte sortu zen Arabako Teknologia Parkean eta begi-barneko leiarrak fabrikatzen dituen Estatuko enpresa bakarra da
AJL Opthalmic duela mende laurden bat sortu zen Gasteizen, eta begi-lausoa, erretina-askatzea, ‘betazal eroriak’ eta bestelako gaixotasun arraroei atxikitako arazoak konpontzen laguntzen duten begi-barneko lenteen Estatuko fabrikatzaile bakarra da gaur egun. Arabako Teknologia Parkean finkatutako euskal konpainia hau 62 profesionalek osatzen dute, eta 70 herrialdetan saltzen ditu begi-barneko inplanteak; besteak beste, Estatu Batuetan, hantxe aurkitu baitzuten txiripaz duela bi urte harritzeko moduko merkatu-nitxo bat: txakurrentzako lenteak. Iaz, herrialde hartako 50.000 txakurri egin zieten begi-lausoa edo kataratak sendatzeko ebakuntza, eta horri esker, AJLek 200.000 dolar inguruko salmentak lortu zituen, Ipar Amerikako fakturazioaren % 10, AJL Opthalmiceko Erregulazio Gaietako eta Produktu Berriaren Garapeneko zuzendari Eva Larrak aitortu duenez.
Txakurren begi-kirurgiarako produktuak… Zeintzuk dira produktu horiek?
Harrigarri samarra da pentsatzea txakurrek begi-lausoa izan dezaketela, baina hala da, katarata handiak izan ohi dituzte, eta horri aurre egiteko, txakurrentzako begi-barneko lenteak fabrikatzen ditugu, gizakientzat erabiltzen ditugunen antzekoak. Txakurrek beste era bateko dioptria dute, baina funtsean produktu bera da.
Hain merkatu-nitxo zehatza izanda, lehia handia al dago?
Lehia dago, noski, baina oso posizio onean gaudela esan dezakegu, izan ere, hain espezializazio handiko nitxo horretan sartu ginenean, aldean generaman gizakien begi-patologietarako garatu genituen produktuen know how osoa, eta horri esker, nahiko erraza izan da ezagutza hori albaitaritzaren mundura eramatea.
Zeintzuk dira zuen bezeroak?
Txakurrentzako leiarren kasuan, albaitaritza-klinikak, gehienbat Estatu Batuetakoak, herrialde horretan baitiugu hazkunderik handiena, maskoten inguruan duten kulturaren eraginez. Haientzat, txakurrak zein katuak familiako kideak dira, eta ondorioz, egin beharreko ahalegin guztiak egiten dituzte behar dituzten zainketak betetzeko, bereziki begi-patologien kasuan. Dexente saltzen dugu herrialde horretan (200.000 dolar inguru 2018an), baita Espainiako zenbait klinikatan eta Europa osoan ere, merkatuan gertatzen ari den hazkunde nabarmenari esker.
Txakurrentzako leiarrak baino ez dituzue ekoizten?
Ez, ez, zaldientzat begi-barneko leiarrak garatzeko eskaerak egin dizkigute, horiek ere begi-lausoa garatzen baitute, baita toreatzeko zezenentzat ere.
Nori bururatu zitzaion duela 25 urte begi-barneko lenteak fabrikatzeko enpresa bat abian jartzea, sektore honetan inongo tradiziorik ez zegoela kontuan izanda?
Gure sortzaileari, Pedro Salazarri. Hasieran, enpresa banatzaile gisa eratzeko aukera ikusi zuen. Leiarrak Estatu Batuetan erosten zituen, han baitzeuden enpresa fabrikatzaile nagusiak eta hemen, Euskadin, banaketa-katea sortu zuen. Baina zeregin hartan hasi eta bi urte geroago konturatu zen lenteak hemen fabrikatzeko gaitasuna genuela, eta horrexeri ekin zion. Geroztik, den-dena Miñaon (Araba) egiten da: diseinua, fabrikazioa, ziurtapena eta salmenta. Chicagon daukagun lantegitik banatzen ditugu gure produktuan herrialde osoan zehar, betiere kontuan izanda hango erregulazioa beste era batekoa dela.
Tamaina txikiko ETEa izanda, nola aurre egiten diozue multinazional handien nagusigoari hain gutxi atomizatuta dagoen sektore honetan?
Pedro (Salazar) parafraseatuz, “produktu sanitarioen Championsean jokatu nahi baduzu, baina zure aurrekontua sailkapenaren erdialdeko klub batena bezalakoa baldin bada, aukera bakarra duzu: nahiko ona izatea ekintza-eremu jakin batean eta parekorik ez duten produktuak sortzea talde handiek (kasu honetan, multinazionalek) sartu nahi ez duten edo sartu ezin diren eremuetan. Bestela, alferrik zabiltza”. Horixe da aspaldi honetan egiten ari garena. Gogotik lan egin, berrikuntza sustatu eta espezialistak izatea erraztuko diguten merkatu-nitxo horiek bilatzea, hain zuzen ere, multinazionalak indartsuak ez diren edo sartu ezin diren eremuetan. AJLn neurrira egindako garapen asko lantzen ditugu zirujauek jakinarazten dizkiguten beharrei erantzuteko, baina multinazional batean askoz ere zailagoa da hori egitea, enpresa geldoagoak eta zurrunagoak direlako, askotan burokratizatu samarrak. Ondorioz, egoera horrek mesede egiten digu.
Zuen produktuak 70 herrialdetan saltzen dituzue eta Arabatik mundua konkistatzen jarraitzeko asmoa duzue… Non eta nola?
Nola? Atsedenik gabe lan eginez. Salmentak dexente gehitu ditugu Hego Amerikan, Asian, Pazifikoan, Australian… Kalitateko produktua eskaintzen dugu, prezio lehiakorretan eta bezeroengandik gertu dagoen zerbitzu baten laguntzaz. Berrikuntza bezain garrantzitsua da multinazionalak iristen ez diren merkatu-nitxoetara zuzendutako produktuak garatzea, eta hor erreferente bihurtu gara!
Nolako aurreikuspenak darabiltzazuen gogoan 2020rako?
Gure asmoa nazioarteko presentzia % 25 handitzea da –% 10, Estatuko merkatuaren kasuan–, baina aldi berean, Estatu Batuetan dugun negozio-kuota sendotu nahi dugu, izan ere, 2012an, lehiakide genuen bertako konpaini bat erosi genuen, eta borrokan jarraitu behar dugu. Horixe da egin dezakegun gauza bakarra.
Aipatuko diguzu azkenaldian parte hartu duzuen abangoardiako proiekturen bat?
Begia galdu duten pertsonentzako protesi bat, zientzia-fikziozkoa dirudiena. Poliestilenozko bola porotsu eta moldagarria da, eta kristalezko begiaren aldean, begi-mugimendua ahalbidetzen du. Horrekin batera, oraindik proba fasean dagoen software iraultzailea aipa dezakegu, automobilgintza sektorean oinarritutakoa, Boroako AICko (Automotive Intelligence Center) ingeniari-taldeak garatutako simulazioetako batean oinarritutakoa, zehazkiago esanda. Hura gezi-kolpe bat bezalakoa izan zen. Bertatik bertara ikusi ahal izan genuen kotxe baten egitura aldaketa txikietara modu automatikoan egoki zitekeela eta horrek 3.000 aukera desberdin eskaintzen zituela, eta liluratuta utzi gintuen. Handik gutxira, plan bat diseinatzen hasi ginen Miñaon, automobilgintzaren arloko soluzio hura sektore sanitarioan ere inplementatzeko. Volkswagenek Alemanian duen egoitzan trebatutako ingeniari bat kontratatu genuen eta emaitza luze gabe emango dugu ezagutzera. AJLn ziur gaude, software iraultzaile honi esker, hemendik aurrera, tratamendu espezializatua eskaini ahal izango dugula paziente bakoitzaren topografia kornealetatik abiatuta, arazo bakoitzari ongien datorkion begi-barneko lentea zehazteko.
Eta horrek zer ekarriko du?
Horren laguntzaz, egundoko zehaztasunez simulatu ahal izango dugu kornearen biomekanika, hau da, nola eta zenbat deformatzen den, nola mugitzen den, malgua ote den… Begi guztiak desberdinak direla kontuan hartuta, tresna berri honek pazientearen beharretara ehuneko ehun egokitzeko aukera emango du.
Egia al da begietako arazo larriak dituzten pertsonen bizimodua hobetzeko moduko soluzio apartak garatu dituzuela, baina ezin dituzuela merkaturatu erregulazio nekagarrien eraginez?
Araudien aldaketa betean murgilduta daude. Datorren urteko maiatzean, behin-betiko indarrean sartuko da produktu sanitarioei aplikatu beharreko araudi berria, produktu bat merkatuan jartzeko eskuratu beharreko CE markaren inguruko betekizunak zorroztuko dituena. Gure kalkuluen arabera, produktu bat ziurtatzeko inbertsioa bikoiztu beharko dugu, eta produktu berri bat merkatuan jartzeko epeak 2-3 urte ingurukoak dira dagoeneko. Bistan denez, egoera zaila da, baina optimismoz begiratu behar diogu, izan ere, arau-esparru berri eta zorrotz honek “hirugarrenen” sarrera eragozten lagunduko du. Ondorioz, kalitateari buruzko estandarrik gorenak ezarri eta sektorean aspalditik dihardugun enpresek abantailaz jokatu ahal izango dugu horien aurrean…
