Las lentes para perros en Estados Unidos llevan el sello de la firma vasca AJL

Fundada hace 25 años en el Parque Tecnológico de Álava, es la única empresa del Estado que fabrica lentes intraoculares

AJL Opthalmic, que vio la luz hace un cuarto de siglo en Vitoria, es la única empresa del Estado que fabrica lentes intraoculares para solucionar problemas de cataratas, desprendimientos de retina o enfermedades tan raras como la denominada de ‘párpados caídos’… Asentada en el Parque Tecnológico de Álava y con una plantilla de 62 profesionales, esta firma vasca vende sus implantes intraoculares en 70 países, entre ellos Estados Unidos, donde la casualidad quiso que hace un par de años encontrara un nicho de mercado realmente sorprendente: lentes para perros. Solo el pasado año, fueron operados de cataratas en este país unos 50.000 canes, lo que a AJL le permitió vender por unos 200.000 dólares, una cifra que ya representa el 10% de su facturación en Norte América, reconoce Eva Larra, directora de Asuntos Regulatorios y Desarrollo de Nuevo Producto de AJL Opthalmic.

Productos para la cirugía ocular de perros… ¿De qué productos estamos hablando?

Es un poco sorprendente pensar que los perros también tienen cataratas, pero es así, generan muchísima catarata y en nuestro caso lo que hacemos es fabricar lentes intraoculares para ellos igual que las que utilizamos para humanos. Los canes tienen una dioptría diferente pero básicamente es el mismo producto.

¿En un sector tan de nicho existe mucha competencia?

Hay competencia, claro, pero digamos que nos encontramos en una posición muy buena, puesto que nuestra ventaja es que al lanzarnos a este nicho tan especialiado ya teníamos el know how de todos los productos que estábamos desarrollando para las patologías oculares en humanos, por eso ha sido bastante sencillo trasladar este conocimiento ahora al mundo de la veterinaria.

¿Quiénes son sus clientes?

En el caso de las lentes para perros, las clínicas veterinarias, sobre todo en Estados Unidos, que es el país donde más crecimiento estamos experimentando como consecuencia de la cultura que tienen hacia el mundo de las mascotas. Para ellos, tanto perros como gatos son un miembro más de la familia y como tal no reparan ni escatiman en todos los cuidados que requieran, especialmente si se trata de este tipo de patologías oculares. Vendemos bastante en este país (unos 200.000 dólares en 2018) y también en algunas clínicas aquí en España y en el resto de Europa, donde el mercado también está creciendo de una forma importante.

¿Hablamos de lentes solo para perros?

No, no, también hemos tenido peticiones para desarrollar lentes intraoculares para caballos, que también generan catarata, e incluso para toros de lidia.

¿A quién se le ocurrió hace 25 años la idea de lanzar una empresa de lentes intraoculares en un entorno sin ninguna tradición con este sector?

Pues a nuestro fundador, Pedro Salazar, que en su día vio la oportunidad de crear esta empresa como una firma distribuidora en un primer momento. Compraba las lentes en Estados Unidos, que era donde estaban las grandes empresas fabricantes, y aquí en Euskadi generó después la distribución. Pero a los dos años de comenzar aquella andadura se dio cuenta de que teníamos la capacidad de fabricar aquí y se lanzó. Desde entonces, todo se ejecuta en Miñano (Álava), desde el diseño hasta la fabricación, la certificación y la venta. En Chicago tenemos una planta desde donde distribuimos nuestros productos por todo ese país, que desde un plano regulatorio es muy diferente al resto.

¿Cómo siendo una pyme de tamaño reducido se planta cara a las grandes multinacionales que dominan un sector que está muy poco atomizado?

Parafraseo a Pedro (Salazar): “Si pretendes jugar en la Champions del sector de los productos sanitarios y tu presupuesto es el de un club de mitad de la tabla, solo tienes una opción de hacerlo: ser lo suficientemente bueno en un campo de acción muy concreto y desarrollar productos únicos donde los grandes, en este caso las compañías multinacionales, no puedan o quieran entrar. De lo contrario, no tienes nada que hacer”. Pues eso es lo que llevamos haciendo tanto tiempo. Trabajar muchísimo, potenciar la innovación y buscar esos nichos de mercado donde poder hacernos especialistas y donde las grandes multinacionales no son fuertes ni pueden entrar. En AJL llevamos a cabo muchos desarrollos a medida para cubrir las necesidades que los cirujanos nos trasladan y eso una multinacional es algo que tiene mucho más difícil llevar a cabo porque sus estructuras son mucho más lentas, menos ágiles y, además, suelen estar un punto burocratizadas. Este contexto, por lo tanto, nos beneficia.

Venden ya en 70 países y amenazan con seguir conquistando mundo desde Álava… ¿Cómo y dónde?

¿Cómo? Trabajando sin descanso. Estamos aumentando mucho las ventas en Sudamérica, Asia Pacífico, Australia…Ofrecemos producto de calidad a precios competitivos y un servicio cercano al cliente. Un punto importante es la innovación y el desarrollo de productos dirigidos a determinados nichos de mercado al que las multinacionales no llegan, ¡ahí es donde somos un referente!

¿Qué previsiones manejan para 2020?

La idea es aumentar un 25% nuestra presencia internacional –un 10% en el caso del mercado nacional–, consolidar nuestra cuota de negocio en los Estados Unidos, donde en 2012 adquirimos una firma local que era competencia y seguir peleando. Al fin y al cabo es lo único que podemos hacer.

Nos cita alguno de los proyectos de vanguardia en los que hayan trabajado recientemente…

Una prótesis casi de ciencia ficción para personas que han perdido un ojo. Se trata de una bola de polietileno, porosa y moldeable que permite incluso el movimiento ocular frente al anterior ojo de cristal. También podríamos citar un software revolucionario aún en fase de pruebas que está basado en el sector de la automoción, en concreto en una de las simulaciones que el AIC (Automotive Intelligence Center) de Boroa desarrolló junto a su equipo de ingenieros. Aquello fue como un flechazo. Vimos cómo la estructura de un coche era capaz de adaptarse de manera automática a pequeños cambios con un resultado de 3.000 posibilidades distintas y aquello nos fascinó. Ni que decir tiene que al poco ya estábamos diseñando un plan para implementar en Miñano aquella solución automovilística en el sector sanitario. Contratamos a un ingeniero con pasado en la sede de Volkswagen en Alemania y el resultado está a punto de ver la luz. Estamos seguros en AJL que este revolucionario software ofrecerá a partir de ahora un tratamiento personalizado a través de topografías corneales con las que cada paciente sabrá exactamente cuál es la mejor lente intraocular para solucionar sus problemas en la córnea.

¿Y esto qué les va a permitir?

Digamos que nos va a permitir simular con una realidad extraordinaria la biomecánica de una córnea, es decir, cómo y cuánto se deforma, cómo se mueve, si es flexible… Teniendo en cuenta que ningún ojo es igual, esta nueva herramienta adecuará al cien por cien la necesidad de un paciente.

¿Y han desarrollado soluciones extraordinarias que podrían mejorar la vida de personas con serios problemas oculares pero no los pueden comercializar aún porque las regulaciones son extenuantes?

Estamos en un momento de cambio regulatorio. En mayo del año que viene entra definitivamente en vigor un nuevo reglamento de aplicación a los productos sanitarios que aumenta mucho las exigencias para poder obtener el marcado CE que te permite poner un producto en el mercado. Estimamos que vamos a duplicar la inversión necesaria para poder certificar un nuevo producto y los plazos para sacar un producto nuevo al mercado están rondando los 2-3 años. Como se puede ver, se trata de un escenario difícil aunque lo tenemos que contemplar con optimismo, pues este nuevo y exigente marco regulatorio también actuará como barrera de entrada para “terceros”. Las empresas que llevamos tiempo en el sector y contamos con altos estándares de calidad implantados en nuestras empresas jugaremos con ventaja frente a estos…