Ainhoa Ondarzabal: “Para competir en el exterior hay que ofrecer un producto diferenciado”

La nueva Agencia Vasca de Internacionalización Basque Trade & Investment es uno de los compromisos del plan de internacionalización empresarial puesto en marcha por el Gobierno Vasco. Con la creación de esta entidad se ha querido integrar y reforzar los recursos de la administración vasca con el fin de dar soporte a las empresas en su proyección internacional. La máxima responsable de esta agencia, que va a gestionar este año un presupuesto de 22 millones de euros, es Ainhoa Ondarzabal, directora de internacionalización del Gobierno vasco.

Entrevista de Expansión

– ¿Hay que seguir convenciendo a las empresas de que el mercado está ahí fuera esperando?

Creo que convencerles no es la palabra, sino ayudarles e inspirarles. Ha habido un cambio importante porque hace 15 años, cuando se empezó con este apoyo por parte de la Administración, la mayoría de nuestras pymes no estaban internacionalizadas. El tipo de servicios que necesitaban era totalmente distinto a los que hoy requieren.

– ¿Y que están demandando las compañías, por parte de la Administración?

Hoy en día nos están pidiendo servicios de valor añadido, muy personalizados, muy adaptados a sus necesidades. Demandan diplomacia empresarial corporativa, contactos en los organismos e identificación de oportunidades sector-país con la antelación suficiente para tomar decisiones. Esos son los retos de empresas que ya están en una fase más madura, o ya implantadas en países de destino.

– De los tres periodos por los que pasa una empresa en el proceso de salir al exterior, ¿van a incidir más en las que están en la fase de consolidación e implantación?

Vamos a apoyar a todas, pero sí nos vamos a centrar en aquellas que crecen, para así tener más impacto en la creación de empleo y en el desarrollo económico. En el plan estratégico ha habido un análisis, se han hecho entrevistas y encuestas, y el resultado es que aquellas empresas que más internacionalizadas están, son también las que más crecen.

– ¿Hay que priorizar implantaciones productivas frente a comerciales?

Creo que la implantación productiva va muy relacionada con el tipo de actividad.

Hay empresas de servicios o start up, que no van a tener una implantación productiva, y aún así no deja de ser importante para nosotros que se internacionalicen. De hecho, hay muchas de ellas que nacen con esta vocación exterior y desde el primer momento están exportando.

– ¿Cuáles diría que son las principales barreras que se autoimponen las empresas a la hora de plantearse su salida al exterior?

Creo que no todas las empresas tienen que internacionalizarse y vender fuera. Es importante hacer un análisis previo. Por ejemplo, es muy difícil penetrar en Alemania si fabricas el mismo producto y al mismo precio que un fabricante alemán. Y eso son cosas que suceden. Hay que tener un producto con un valor diferencial para poder competir en los mercados exteriores a los que te quieres dirigir.

– Entonces, ¿es importante la dimensión de la compañía?

Entre las pymes hay algunas que son muy pequeñas y tienen falta de recursos, tanto de tiempo como de profesionales cualificados que den empuje a esas actividades. Para ello tenemos el programa Profex, que gestionamos con las cámaras de comercio. Son profesionales compartidos que empujan la internacionalización de varias empresas que, siendo pequeñas, no se pueden

permitir contratar a una persona.

– ¿También hay fórmulas como la alianza con otras empresas o la conformación de consorcios?

Sí y queremos fomentar y dinamizar esas uniones. Otro ejemplo interesante es la plataforma Basque Country Licitaciones para ayudar a las empresas a participar en proyectos financiados por organismos multilaterales, un ámbito interesante pero muy complejo. Estamos muy satisfechos por los resultados y porque es un ejemplo claro de cooperación interempresarial e intersectorial, ya que hay cuatro clústeres empujando: energía, movilidad, construcción y medio ambiente.

– ¿La unidad de inteligencia competitiva va a ser una antena para detectar oportunidades en otros mercados?

Pretende ser la unidad pensante, que va a identificar y trabajar información inteligente y también detectar oportunidades sector-país con la antelación suficiente para que las empresas puedan tomar sus decisiones. Pero al mismo tiempo, va a recoger y analizar toda la información que se genere dentro de la agencia. Esto va a permitir diseñar las acciones a futuro.

– ¿Cuáles son los mercados prioritarios para las empresas vascas?

Definimos tres niveles de prioridad. En el primer nivel, están aquellos con los que hay un intercambio comercial relevante, importante presencia de nuestras empresas y potencial de crecimiento. Y son Alemania, Reino Unido, Italia, Estados Unidos, China y México. Los de prioridad 2 son mercados donde también hay implantaciones vascas, pero con sistemas jurídicos más complejos como Brasil, India y Colombia, Y en el tercer grupo, incluimos países en los que no estamos pero tienen potencial de crecimiento, como Marruecos, Japón, Corea del Sur y Perú.

Nuevas oficinas en Milán y Washington

Con la creación de la agencia de internacionalización, la red comercial de Spri pasa a depender de este nuevo organismo, a la que en breve se agregará una nueva oficina en Milán. Pero además, el próximo mes también se va a ampliar la presencia de Euskadi en Estados Unidos. “Queremos reforzar los recursos y en junio estará operativa una nueva oficina en Washington, que se suma a la delegación del gobierno que funciona desde hace años en Nueva York”, recuerda, Ainhoa Ondarzabal. Con todo ello, la agencia Basque Trade & Investment contará, a final de año, con 30 profesionales en su sede principal a los que se suman otros 25 en la red exterior. “Nos marcamos como objetivo abrir una oficina cada año. Lo que queremos es dar servicio a nuestras empresas y estar ahí donde nos necesitan y donde creemos que nos necesitan”.