Ainhoa Ondarzabal: “Iniciaremos una estrategia en África para aprovechar las oportunidades que ofrece en el ámbito multilateral”

18 enero, 2019
Ainhoa Ondarzabal.

 

Entrevista en El Economista a la directora de la Agencia Vasca de Internacionalización

La periodista de El Economista Maite Martínez ha entrevistado a Ainhoa Ondarzabal, directora de la Agencia Vasca de Internacionalización-Basque Trade & Investment, la encargada de gestionar el conjunto de la política de internacionalización empresarial del Gobierno vasco. Su actividad entró en vigor el 1 de enero de 2018 y fue integrando los recursos humanos, técnicos y económicos de la Administración General de Euskadi y la agencia vasca de desarrollo empresarial, SPRI. Un año después, y ejecutado el proceso con éxito, la Agencia presenta una cartera de servicios segmentada y personalizada, la reordenación de programas y nuevas herramientas para acompañar y ayudar a las pymes, principalmente, a abordar mercados emergentes y en exploración. Colombia, México, Argentina, China y el continente africano centrarán su estrategia durante el presente ejercicio 2019, con actuaciones concretas, según adelanta la directora general de Basque Trade & Investment, Ainhoa Ondarzabal.

 

¿Por qué se decide poner en marcha hace un año la Agencia Vasca de Internacionalización?

La Agencia nace con el objetivo de integrar todos los recursos que existían en la promoción de la internacionalización empresarial, por un lado la dirección de internacional en el Gobierno vasco, que gestionaba los programas de ayudas a las empresas y convenios de colaboración con agentes externos, y por otro, la dirección de internacional de SPRI, que se encargaba de los servicios y de la red de oficinas en el exterior. Con esta integración de programas y servicios se busca tener una mayor capacidad e impacto, y evolucionar a un nuevo modelo que ofrezca servicios de valor añadido de una manera muy focalizada y segmentada, y personalizados a las necesidades concretas de las empresas. La Agencia apoya a las compañías, principalmente pymes, para dar ese salto cualitativo en la inserción y competitividad internacional, porque queremos un tejido integrado en las cadenas de valor globales, con una especialización de nicho y liderazgo internacional.

 

¿Cuál es el posicionamiento de las empresas vascas en el exterior?

Venimos de una fase en que muchas empresas estaban en su fase incipiente de la internacionalización, donde demandaban servicios generalistas tipo estudios de mercados, sectoriales, búsqueda de proveedores y agentes, etc. Ese tejido empresarial ya está internacionalizado en la mayor parte, lo que significa que en los últimos 15 años las empresas han hecho sus deberes. En Euskadi tenemos una economía abierta, ya que el 30 por ciento del PIB se exporta, y más de 1.250 compañías están implantandas por todo el mundo, liderando China, con 226; México, con 210, y Estados Unidos, con 146. Los servicios que demandan ahora las pymes son muy diferentes: piden información cualificada de los mercados, que les identifiquemos oportunidades concretas con la antelación suficiente para tomar sus decisiones y necesitan apoyo en el establecimiento de relaciones en los países de destino, con todas las instancias competentes a nivel empresarial, sectorial, e incluso a nivel institucional.

 

¿ Hacia qué mercados se dirigen principalmente?

Tenemos una economía en la que las empresas se están internacionalizando hacia regiones muy concretas como la Europa de los 15, y Nafta, México y Estados Unidos. Esos mercados avanzan, pero hay un debe en cuanto a lanzarse a explorar áreas emergentes. Desde la Agencia les damos herramientas para que den pasos hacia la internacionalización a Brasil, India, Rusia, etc., de forma segura y con información, asesoramiento y apoyo necesario. Es una tarea pendiente que tiene la pyme, porque además hay menos implantación y presencia vasca allí; pero nosotros tenemos que cubrir esa oportunidad y abrir ese nicho que hay en esos mercados.

 

¿Y cuáles son esas nuevas herramientas que se proporcionan?

En primer lugar, trabajar de manera focalizada porque somos pequeños y tenemos recursos limitados. Proponemos desarrollar una nueva cartera de servicios muy segmentada y personalizada, y planteamos cambiar el modelo de negocio, cruzando el conocimiento geográfico que tenemos en nuestros países de destino, a través de nuestras oficinas en el exterior, con el conocimiento sectorial que tenemos en sede central. Que nuestros especialistas sectoriales y geográficos mantengan una constante acción comercial, cercanía con el cliente, interlocución y conversación, para conocer las necesidades y dar respuestas personalizadas. También hemos creado una unidad de inteligencia competitiva, para ofrecer información estructurada, de calidad y con antelación. Y la red exterior, una herramienta que nos diferencia del resto de Administraciones e instituciones de Euskadi, porque Gobierno vasco es el único que tiene una red de oficinas en el exterior.

 

¿Cuántas oficinas conforman actualmente esa red?

Tenemos 16 oficinas que operan en el país de destino ofreciendo un valor añadido a las empresas, porque conocen la manera de operar, los agentes e interlocutores y apoyan en el establecimiento de relaciones; pueden trabajar oportunidades concretas con sectores concretos. Nuestro plan estratégico marca fortalecer esa red exterior y abrir nuevas oficinas, pero también estructurarlas con más perfiles más cualificados..., y hemos dispuesto una unidad que va a dedicarse exclusivamente a dar soporte a la red y a su renovación y atención constante. En Europa, estamos en Alemania, Reino Unido, Polonia, República Checa e Italia, abierta en 2018 junto a Washington, que se inaugurará en marzo de este 2019; en Asia, en China y en Asean (Tailandia, Indonesia, Malasia, Singapur y Filipinas), que atienden todo el sudeste asiático e India. En América, tenemos personal ubicado en las delegaciones de Gobierno que ofrece servicios empresariales en Nueva York, México, Chile, Argentina, Colombia, etc. El compromiso es abrir una oficina al año, porque el mundo es muy grande y nosotros muy pequeños.

 

¿Qué objetivos se fija la Agencia en cuanto a países?

Nuestro plan recoge una priorización y focalización geográfica, en línea con la estrategia de especialización inteligente del Gobierno vasco RIS3, y focalizado en empresas ya exportadoras, porque son las que más están creciendo. Tenemos países de Prioridad 1, donde hay oficinas y además son con los que mayor intercambio comercial tiene Euskadi: Alemania, Italia, Reino Unido, China, México, Estados Unidos; con mucha presencia de empresa vasca y donde en mayor número de proyectos estamos trabajando. Los países Prioridad 2 son Francia, Brasil, Rusia, India y Colombia, con una plataforma específica dentro de la Agencia. Y países en Exploración: Asean, Oriente Medio, Marruecos, Japón, Irán y Corea del Sur.

 

¿En qué consiste el proyecto en Colombia?

Basque Trade & Investment ofrece a las empresas la posibilidad de adherirse a la plataforma Basque Country Licitaciones, como una herramienta para la internacionalización de sus servicios y productos, e iniciarse o ampliar su participación en los mercados multilaterales. La Agencia no solo identifica oportunidades, sino que se sirve de su red exterior y del equipo para conocer las claves de los proyectos identificados y desplegar una acción de diplomacia corporativa a fin de lograr más participación en las licitaciones multilaterales del Banco Mundial, Banco Interamericano, etc. Como resultado de esta actividad, ya hay empresas que se han beneficiado de su participación en la plataforma y se han firmado tres contratos por valor de unos 600.000 euros, dos en Colombia y otro en Argentina. Asimismo, están pendientes de resolución otras 10 licitaciones y recientemente una compañía ha sido seleccionada por el Banco Interamericano de Desarrollo para apoyarle en la elaboración de proyectos público-privados de infraestructuras. Además, fruto de esa diplomacia corporativa, hemos recibido la visita de especialistas de este organismo, así como la de dos gobernadores colombianos, que han manifestado su interés en colaborar con las empresas y clústeres en proyectos futuros.

 

¿Cuál es la operativa de Basque Country Licitaciones?

Trabajamos de forma focalizada en México, Colombia y Argentina, y en sectores concretos. Primero identificamos los proyectos que van a ser convocados, vinculados a la sostenibilidad y al desarrollo de las regiones como depuradoras, infraestructuras de alcantarillado, etc., y vemos la capacidad que tenemos entre las empresas vascas. Organizamos jornadas para promover la colaboración entre ellas y presentar las oportunidades y los proyectos. A partir de ahí, se hacen grupos de trabajo, visitas a los organismos convocantes, etc., y así generamos relaciones. De cara a 2019 tenemos previsto ampliar esta misma fórmula a otras regiones del mundo, como Asia o África; estamos estudiando la estrategia a seguir.

 

¿Se buscarán oportunidades en África para las compañías?

Es un mercado en exploración, con oportunidades y queremos hacer actuaciones concretas, ir abriendo puertas a las empresas, etc. Es como en el caso de Quebec, donde hay sinergias y desde la Unidad de Inteligencia tenemos en cartera desarrollar una estrategia, con compromiso de acciones concretas en los próximos dos años. En 2019 iniciaremos una estrategia en África, para tener un conocimiento exhaustivo del Continente y, a partir de ahí, decidir en que países, delimitar zonas y ver la manera de empezar a desarrollar actuaciones concretas. Países como Ghana, Etiopia o Nigeria son de interés e intentaremos que Basque Country Licitaciones evolucione hacia las oportunidades en el ámbito multilateral en África. Otra forma de acercarnos puede ser con la fórmula study trips, para identificar oportunidades sectoriales concretas en algunos países africanos. El mayor intercambio comercial vasco en África es con Marruecos, un mercado con presencia de empresas, pero con disparidad de evolución según sectores.

 

¿Qué otros mercados de interés destacaría?

China, con 226 implantaciones, no es un mercado nuevo, pero está cambiando y también la presencia de las empresas vascas en China. El boom en 2004 en adelante de fabricar y vender a otros mercados fue el inicio de las empresas vascas allí; ahora se han consolidado en ese mercado y están ampliando sus instalaciones, como Danobat, Mondragon y Gestamp, entre otras. Además, ahora se fabrica allí y el mercado destino es China. El país, con más de 1.000 millones de habitantes, crece a ritmos del 7-7,5 por ciento, lejos del 15 por ciento anterior; quiere desarrollarse como una economía avanzada, con capacidad para fabricar productos de valor añadido, posicionamiento en digitalización y 4.0, y los salarios han subido también. El mérito de las empresas vascas es que han sabido hacerse un hueco, con la dificultad que tiene vender en China sin ser chino. Han buscado apoyos, socios locales, joint-venture, o un equipo chino con ese conocimiento para abordar el mercado desde la mentalidad y la perspectiva china. Y la oficina china, que es una de las históricas. En el mercado chino hay oportunidades en sectores como el medio ambiente, por el tema de la contaminación y el cambio de normativa; productos, servicios y tecnologías vinculados a la sostenibilidad, energías renovables, etc. En Euskadi hay mucho potencial en estas áreas y desde la Agencia y el Clúster de Energía animamos a las empresas vascas a participar en estos proyectos.

 

¿Cuáles serán los retos principales para el recién estrenado 2019?

Trabajar de manera focalizada, muy personalizada, segmentada, no solo los mercados, sino también los clientes, con cercanía y proximidad, y el poder llegar a las empresas de una manera integral, con programas y servicios. Además de diseñar una nueva cartera de servicios hemos iniciado el proceso de rediseño de los programas, una nueva ordenación en base a cinco temáticas diferentes como el apoyo a pymes con potencial exportador, apoyo a pymes exportadores regulares, fomento de la cooperación entre empresas, el apoyo a las implantaciones en el exterior y el vector del talento. En este sentido, recordar que tenemos dos programas de becas y formamos todos los años a 500 jóvenes en el ámbito de la internacionalización, con 100 becas de internacionalización y 400 becas de movilidad Global Training. El objetivo de estos programas es proporcionar a las empresas personal cualificado y seguir trabajando en el ámbito del talento. Son becas de un mínimo de seis meses de duración y un máximo de 12 meses, en países como Brasil, México, Estados Unidos, China o Japón, entre otros.

¿PREPARADOS PARA COMPETIR GLOBALMENTE?

Entonces...,
¿por qué no competir también en licitaciones multilaterales en cualquier parte del mundo? ¿por qué el negocio multilateral?

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