Las claves para minimizar los riesgos en los nuevos negocios

“El producto no es el rey, lo es el modelo de negocio”, destaca Alex Ochoa, de la consultora Klap

Ideas de negocios nuevos salen por doquier pero la clave es que se transformen en negocios. Una jornada impulsada por BICAraba, de la que el Grupo SPRI es principal propietaria, y la Universidad del País Vasco, dentro del programa Inizia y celebrada en Vitoria, ha analizado las metodologías de trabajo para que el emprendimiento tenga éxito. En ella se ha evidenciado que las fórmulas utilizadas en los mercados maduros no se pueden utilizar en proyectos innovadores. “Debemos aplicar unas nuevas formas de hacer que nos permitan minimizar los riesgos e incertidumbres”, ha señalado Alex Ochoa, de la consultora Klap.

Ochoa ha expuesto que las empresas de investigación de mercado son buenas prediciendo el pasado “pero si producto no tiene pasado, ¿cómo podemos hacer eso?”. Ha añadido que, con la puesta en marcha de nuevos productos, el reto es manejar la incertidumbre minimizando los riesgos, “tanto económicos como de motivación. El producto no es el rey, lo es el modelo de negocio”.

Ha expuesto el ejemplo de una empresa de tres universitarios de La India, Lumos, dedicada al Internet de las Cosas, que fracasó. Idearon un dispositivo que, conectado a los enchufes, convertía el hogar en domótico. “Se pusieron a construir y su primer prototipo que automatizaba luces estaba construido en mes y medio. Estaban preparados para lanzar el producto en menos de un año y los inversores les adoraban. Pero no se vendía y en un año tuvieron que cerrar”.

Ochoa ha señalado que los tres jóvenes resumieron sus errores en cinco:  no contaron con expertos ni con usuarios objetivos del producto, no vieron los riesgos antes de comenzar a construir el producto, insistieron en su visión y no se hicieron las preguntas incómodas, trataban de hacer todo para todo el mundo y subestimaron el hardware.

El experto ha definido los tres tipos de riesgos. El primero es el técnico, vinculado al producto “como cuando buscamos una cura del cáncer”. El segundo, el de cliente, asociado al mercado, “si la gente va a usarlo o comprarlo, porque no hay nada peor que ofrecer algo que no va a interesar a nadie”. Y el tercer riesgo es el de modelo de negocios, “si vamos a generar dinero”. La mayoría de los riesgos, ha precisado, se centran en el cliente.

Alex Ochoa ha aseverado que casi todos los negocios con una idea diferenciadora transitan por un camino que va cambiando, por lo que hay que ser ágil y flexible. Se ha referido a las nuevas metodologías para que el emprendimiento innovador sea exitoso. Ha explicado el método  Learn Startup, orientado a aprender, en el que se encuadra el caso de la empresa Zappos, una de las mayores tiendas de zapatos online, “Su mayor riesgo era la comercialización. Para comprobar cómo funcionaba, fue a su barrio, bajó a varias tiendas, sacó fotos de zapatos y puso los productos a su venta en Internet. Cuando alguien le compraba un zapato, iba a comprarlo a la tienda y lo vendía por internet. Perdía dinero pero menos que si hubiera adquirido previamente los productos”.

Otro método es el Customer Development, que sitúa al cliente a la mitad: “Avanzo en el producto con las aportaciones que hace el cliente”. El experto ha enfatizado que los emprendedores pasan normalmente de la idea a su viabilidad empresarial, “sin validar la hipótesis de negocio y sin comprobar si el producto interesa”.

El consultor ha incidido también en que las entrevistas del emprendedor con los futuros clientes deben abordar también el problema cuya resolución demandan, “no venderle solo la solución”.