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13 julio, 2017
B2B, hacia la experiencia omnicanal

Los compradores B2B están cambiando las reglas del juego.

El 43% de las empresas B2B ya venden sus productos online.

 

El ritmo de crecimiento del ecommerce en el mercado business to business es imparable. Una muestra de ello es que en 2019 las cifras que mueve el comercio online B2B probablemente doblarán el del B2C y supondrán alrededor del 12% de las ventas totales en Estados Unidos. Actualmente, y a nivel estatal, casi la mitad de las empresas B2B venden sus servicios y productos en canales online -un 43% en cifras de 2016-, lo que supone un aumento del 3% respecto al año anterior, según el estudio Estrategia Digital en Entornos B2B.

 

Este informe, elaborado por Adigital, se presentó durante el encuentro B2B Digital Summit, celebrado en Madrid, donde se compartieron algunas de las tendencias que marcarán el futuro cercano de este mercado. Se extiende el uso del big data como herramienta para mejorar los servicios, puesto que más de la mitad de las empresas B2B utilizan los datos que tienen sobre sus clientes con este fin, mientras que el 80% de los departamentos de marketing B2B ya usan canales sociales para sus campañas. Por otro lado, los principales desafíos de este mercado son la omnicanalidad, la personalización y la automatización.

 

B2B en el mercado global

 

Según un informe publicado por Forrester Consulting, las demandas de los compradores B2B están cambiando las reglas del juego. El 56% de los clientes B2B espera hacer la mitad o más de sus compras online en 2017, mientras que el 74% considera que comprar mediante una plataforma web es más conveniente que hacerlo a través de los representantes de ventas.

 

Tal y como recoge el estudio de Forrester Mastering Omni-Channel B2B customer engagement, los compradores están condicionados por sus experiencias como clientes particulares en plataformas B2C, y tienen altas expectativas para su proceso de compra, incluyendo la personalización y la calidad en el servicio durante todo el proceso. Además, están utilizando cada vez más vías de contacto digitales, así que las empresas B2B necesitan desarrollar una estrategia omnicanal que asegure una buena experiencia de compra en todos los canales, tanto online como offline. En general, las compañías aún no están respondiendo de manera completa a esta demanda, pero aquellas que lo hagan conseguirán la fidelización de sus clientes.

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