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26 noviembre, 2016
Prospección de mercado, proyección exterior, exportación e internacionalización

¿Son las Misiones Comerciales un buen instrumento para las personas emprendedoras?

Las misiones comerciales son actividades que, generalmente, organizan instituciones y organizaciones empresariales orientadas a facilitar la salida al exterior de los negocios, bien con el objetivo de proyectar su actividad a otras regiones y países, como con el interés de identificar nuevas tendencias de mercados, entender y aprender de otras culturas, o encontrar oportunidades que poder analizar y poner en valor. La mayoría de las misiones que se organizan, tienen como destino otros países pero, también se planifican visitas a regiones cercanas, fundamentalmente motivadas por eventos feriales y otras actividades de carácter socioempresarial.

Según su naturaleza y objetivos de cada misión, participa un determinado número de negocios interesados en un destino concreto; a veces, estos negocios operan un mismo sector y centran sus actividades en el mismo, provocándose también posibles sinergias entre los propios negocios. Ejemplo de ello puede ser una “misión sectorial energética”, en la que las firmas participantes podrán ser desde pequeños negocios de instalaciones y mantenimientos, consultorías e ingenierías, productores y vendedores de materiales… a grandes empresas fabricantes y comercializadoras de tecnologías y energías.

En otras ocasiones, los negocios pertenecen a sectores diferentes pero, de algún modo complementarios en origen; es el caso de negocios que produciendo, transformando o comercializando productos y servicios diferentes, pueden llegar a complementar sus actividades y conseguir con ello una mejor oferta o presencia de forma agrupada. Podemos encontrar una muestra de ello, por ejemplo, en las misiones dedicadas al ámbito turístico, en las que participan no sólo agencias de viajes, hoteles, restaurantes,.. sino también productores y elaboradores de alimentos, bodegas de vinos, licores, artesanías, editoriales…

En cualquier caso, el denominador común y principal de las misiones es tomar contacto directo con potenciales clientes, proveedores y alianzas con las que llevar a cabo proyectos en un mercado de interés, generalmente a través de reuniones personalizadas previamente acordadas, puesto que el contacto personal es muy importante, tanto para concretar una negociación comercial, conocer las posibilidades para nuestros servicios/productos en el mercado, o una opción de inversión.

Probablemente, las personas emprendedoras puedan ver “muy lejana” la posibilidad de participar en una misión comercial en otro país, quizá pensando que una actividad de reciente creación no debe comprometer sus recursos en el desarrollo de una acción “de medio y largo plazo” que no conseguirá fácilmente resultados en un corto espacio de tiempo. En efecto, toda acción en el exterior va a conllevar ciertas dificultades añadidas, como son la distancia, el idioma, el cambio cultural y otras barreras sociales que habremos de superar. Por ello, es importante entender tu contacto en el exterior como parte de una estrategia que debe identificar claramente por qué viajaremos a otras regiones y países y qué objetivos medibles nos planteamos.

Los objetivos serán diferentes en función del grado de conocimiento y de introducción en el mercado de tu negocio: hablaremos de “prospectar el mercado” cuando el interés del viaje sea conocer mejor la forma de pensar y operar en el destino o bien reunir información para definir futuras estrategias de trabajo.

Estaremos desarrollando una “proyección exterior” cuando identificadas las posibilidades de ventas y el establecimiento de colaboraciones, busquemos fortalecer la penetración nuestro negocio en un mercado. La “exportación” es la comercialización más o menos estable de nuestros productos y servicios en un mercado en el que ya se está operando.

Y, finalmente, se entiende la “internacionalización” de un negocio cuando éste se implanta de forma física en otro país, contando con recursos humanos y técnicos, oficina, almacén, planta de producción…

La actividad emprendedora en el exterior es importante para el Gobierno Vasco: SPRI promueve la dimensión internacional de la empresa vasca como un factor esencial que define su nivel de competitividad, y como la clave que refuerza el crecimiento y su capacidad innovadora y emprendedora. SPRI apoya el desarrollo de personas con perfil internacional y el desarrollo de proyectos internacionales, así como potenciando las capacidades de gestión internacional de las empresas.

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