ES | EU


2014ko Uztaila 08


EKUAZIOA ASKATZEN LAGUNDUKO DIZUGU: “ZURE PRODUKTUA X PREMIA + GURARIA = ESKAERA”

Marketinaren instrumentuak: Nola sortu estrategia sinple bat pertsonen Premiak eta Gurariak konbinatuz?

UP Euskadi web orrirako eginiko beste artikulu batean ikasi genuen nola garatzen den lehenengo Marketin Estrategia, horren bidez zure ekimen ekintzailea ezagutzera eman eta merkaturatzeko. Orduan esan genuen “Marketinaren 4 arauak” bete behar direla, funtsezkoak diren lau instrumentu:

Produktua (ondasun materiala, zerbitzua edo ideia)

Prezioa (hartzailearentzako duen kostua)

Plaza edo banaketa (erabiliko ditugun kanalak)

Sustapena eta komunikazioa (salmenta pertsonala, publizitatea, giza baliabideak, sustapenak…)

Gogoan izan zein den lehen urratsa: argi eta zehatz definitzea zure PRODUKTUA. Produktua da kontsumitzaile edo bezeroarentzat balioa duen eta beraz interesgarri izan daitekeen material, zerbitzu eta ideia oro.

Modu generikoan mintzatzen gara produktuaz, hau da, ez ditugu bakarrik kontuan hartzen ondasun material eta ukigarriak, baita ere ondasunak, zerbitzuak eta ideiak.

Ondasunak:

Objektu fisikoak dira, ukigarriak, zentzumenekin atzematen direnak. Kontsumitzean suntsi daitezke eta oso iragankorrak izan daitezke, esaterako, elikagaiak. Batzuek beste batzuek baino iraunkortasun handiagoa dute, adibidez, ez dute berdin iraungo soineko batek, etxe batek, etxetresnek edo ibilgailuek.

Zerbitzuak:

Zerbitzu bat da pertsonen, animalien edo aparatu mekanikoen ahalegina aplikatzea beste pertsona, animalia edo objektu batzuei zuzendurik. Zerbitzuak ukiezinak dira, ez dira bost zentzumenekin atzematen, iragankorrak dira (aplikatzearekin batera amaitzen direlako) eta ezin dira biltegiratu.

Ideiak:

Ideia bat kontzeptu bat da, filosofia bat, iritzi bat, irudi bat… Hauek ere ukiezinak dira, interes espezifikokoak izan daitezke beste pertsona batzuentzat eta produktu, ondasun edo zerbitzuen premia, guraria edo eskaera sortzen lagundu dezakete.

Azken finean, zure Produktua da merkatuan jartzen duzun Ondasuna, Zerbitzua edo Ideia, beste batzuek eros dezaten. Gai izan bazara zure produktua esaldi labur eta sinple batekin definitzeko beste batzuek erraz ulertu eta gogora dezaten, jada gainditu duzu erronka handi bat. Zorionak!, zeren batzuetan ekintzaileoi zail egiten baitzaigu buruan dauzkagun gauza guztiak definitu eta zentratzea.

Orain, nahi baduzu, ekuazioa askatzen lagunduko dizugu:

“Zure produktua x Premia + Guraria = Eskaera”

Zure Marketin Estrategia jende multzo bati zuzendua egongo da. Jakin behar duzu zein premia dituzten pertsona horiek, premia horiek zein faktoreren bidez bihur daitezkeen erosteko gurari eta bezero potentzialek baliabiderik ba ote duten, gurari hori eskaera bihurtzeko.

Has gaitezen kontzeptuak definitzen:

Premia:

Gabezia sentsazio bat da; egoera fisiologiko edo psikologiko bat da, pertsona guztiek dutena, edozein direla ere faktore geografikoak, kulturalak, etnikoak, erlijiosoak, e.a.

Guraria:

Premia bat asetzeko borondatea adierazteko forma da, pertsona bakoitzak dituen ezaugarrien eta aurrez aipatutako faktoreen (geografikoak, kulturalak, etnikoak, erlijiosoak, politikoak, e.a.) araberakoa. Marketinaren bidez orientatu daiteke guraria.

Eskaera:

Gurariaren formulazio zehatza da, pertsona edo erakunde eskatzaile bakoitzaren baliabideek eta jaso dituzten marketin estimuluek baldintzatua.

Marketin Estrategia batek Eskaeraren gainean eragingo du, eta horretarako, lehenik, jakin behar da zein premia estali nahi dituen Produktuarekin, egiaztatu beharko da inguruan ez dagoela erosketa Guraria orientatzeko ekintzak martxan jartzea eragozten duen faktore edo ezaugarririk eta bezeroa akuilatu beharko da bere erosteko lehentasunak prezioaren arabera bidera ditzan:

1207NDDeuskeraz

Esaterako, elikatzeko Premia asetzeko modua desberdina izango da norbanako bakoitzaren naziotasunaren arabera (europarra edo Afrikako indigena, euskaldunak edo kubatarrak), eta era berean ez dira berdin elikatuko kristauak eta musulmanak, gazteak eta zaharrak.

Premia berdina bada ere (gosea asetzea), faktore horiek zehaztuko dute pertsona bakoitzaren guraria eta ezaugarri horiek ongi ezagututa Marketinak aukera izango du pertsona bakoitza “limurtzeko”, bere erosketa lehentasunak izan daitezen Arroza, Txerrikia, Walt Disneyren marrazkiak dituzten Gailetak edo Idi Txuleta.

Guraria borondatezko ekintza bat da, premia sentsazioaren ondoren datorrena, baina gerta liteke zerbaiten premia izan arren premia hori ase nahi ez izatea… Musulman batek uko egiten dio txerrikiarekin elikatzeari eta israeldar batek zaborretara botatzen ditu erlijio juduaren arabera “kósher” baldintzak betetzen ez dituzten produktuak. Jehová lekuko batek ere odol transfusioa behar izan dezake, baina ez du halakorik onartzen bere bizia arriskuan egon arren.

Askatu dezagun gure ekuazioa!

Saia zaitez zure jomuga izango diren pertsonen premiak aztertzen eta deskribatzen, ezagutu beren faktore kultural, sozial eta ekonomikoak eta hori guztia kontuan hartuta zehaztu zein Produktu eskatzen duten; urrats hori funtsezkoa izango da Marketin makinaria martxan jartzeak dakartzan arriskuak minimizatzeko eta ahalik eta emaitzarik onenak lortzeko.

1207NDDerderazBLANCO

Gogoan izan beti Marketinak nagusiki eskaerari eragiten diola: eskaeraidentifikatzen, sortzen edo garatzen du, erantzun eraginkor bat edo gehiago eskaintzen die Premiei eta gurariak egia bihurtzen ditu.

Marketin estrategiak gurariak orientatu eta eskaera eraginkorretara bideratzen ditu. Baina ez lituzke premia artifizialak sortu behar, existitu egin behar dute agerian egon zein zen, hau da, errealak izan behar dute, ez itxurazkoak.

Jakina, eskaera akuilatu daiteke aldez aurretik premiarik egon gabe ere, baina eskaera artifiziala izango da eta baliabideak mugatuak diren bezain laster desagertuko da. Erabiltzaile edo erosleek lehenago edo beranduago baztertu egingo dute benetan behar ez dutena.