ES | EU


2013ko Uztaila 09


MARKETINAREN INSTRUMENTUAK: “4 ARAUEK” LEHENENGO ESTRATEGIAK DEFINITZEN LAGUNTZEN DUTE

Definitu ongi zure produktu eta zerbitzuak, prezioak, non merkaturatu eta nola sustatu

 

“Marketina” hitz amerikarra da eta XX. mendeaz geroztik erabiltzen da mila urte baino gehiago dituen “Merkataritza edo Merkatuteknia”ren bilakaera metodologikoa izendatzeko. Gizakiak bere harremanetan garatu zuen lehen jardueretako bat da, zeinaren bidez ondasunak eta zerbitzuak trukerako prestatzen baitira, dela beste ondasun edo zerbitzu batzuengatik trukatzeko edo dela, denborarekin, dirua lortzeko.

 

Sarritan salmentarekin, sustapenarekin edo publizitatearekin nahasten da, baina horiek denak Marketinaren instrumentuak baino ez dira. Bere garapena, bilakaera eta konplexutasuna dela eta, jarduera hau behar bezala ulertu eta praktikatu behar da; Marketinak modu desberdin bat eskaini behar du funtzio komertziala, hau da, bi alderdi edo gehiagoren arteko truke harremana ulertu eta exekutatzeko. Jarduera horren jatorria eroslearen premia eta gurarietan dago (saltzaileak estimulatzen dituenak) eta helburu nagusia da eroslearen eta saltzailearen gogobetetzea lortzea.

 

Gizartean ohiko praktika izan arren, DRAEk ez du gustuko hitz anlosaxoi eta esdrujula hau. Hala ere, esan genezake Marketina trukea exekutatzeko estrategia eta metodoen multzoa dela, zeinaren bidez eskaera identifikatzen, sortzen, garatzen eta zerbitzatzen baita egokia izan dadin bi alderdientzat.

Marketin estrategia

Gaur egun, “DENA DA MARKETINA”. Edonora begiratzen dugula ere, urrats bat ematean, erabaki bat hartzean, erosketa bat egitean… den-dena baldintzatzen du Marketinak. Esan liteke ondo landu duzula Marketina, baldin eta “zure poltsikora sartu baduzu beste pertsona batzuen dirua”, eta kitto. Baina estrategia batek harago joan behar du: Marketinaren arabera, enpresa edo erakundeak merkatuarekin duen harremana “prozesu antolatu bat da”, “bezeroa sortu eta gordetzera bideratua” dagoena.

 

Baldin eta merkaturatze jarduerak Marketinaren printzipioak aplikatzen baditu, aldez aurretik aztertzen badu egoera (merkatua, lehia, ingurunea…) eta ekintzen denboran zeharreko plangintza egiten badu helburuak modu ordenatu eta kontrastatuan lortzeko, Marketin Estrategia bat gartzen ari gara eta emaitzek aukera emango digute erronka berriak planteatzeko: garrantzitsuena da bezeroek konfiantza izaten jarrai dezatela gure produktu eta zerbitzuetan.

 

Estrategia hitzak esparru militarrean du jatorria, grezierazko “stratos”, (armada) eta “ag” (zuzendu) hitzetatik dator hain zuzen. Hala ere, kontzeptu hori ia ez zen landu k.a. 500 urte ingurura arte, orduan sartu baitzuen Sun Tzu-k “Gerraren artea” liburuan. Ez, ez dugu indarkeriaren erabilpena sartuko gure enpresa helburuen artean, baina arlo militarra gainbegiratuko dugu Estrategia eta Taktika hitzak bereizteko. Biek hala biek lagun diezagukete helburuak lortzen, baina bakoitzak bere jarduera markoa du:

  • Taktikak bataila bat irabazten laguntzen digu.
  • Estrategiaren barruan sartzen dira gerra bat irabazteko erabiltzen dugun taktiken multzoa.
  • Taktikak salmenta bat lortzen lagunduko digu.
  • Estrategiak garatuko ditu merkatuko abantailak lortzeko eta mantentzeko behar ditugun taktikak.       

Marketinaren esparrura eramanda, Estrategiak bilduko lituzke bezeroak lortzeko eta denboran zehar mantentzeko behar diren taktika guztiak, zeren zure negozioak bai baitaki zein produktu edo zerbitzu eskaini behar den momentu bakoitzean.

 

Denboraren puruz, Marketina jada ez da merkataritza eta enpresa sektorera bideratutako merkaturatze tresna huts bat; gaur egun erakunde, instituzio eta GKEek ere diziplina honetan oinarritzen dituzte beren posizionamendu eta garapen estrategiak, termino eta espezialitate berriak sortuz: “Marketin Instituzionala”, “Marketin Soziala”, “Marketin Politikoa” edo “Marketin Erlijiosoa”. Merkatuko premien bilakaerari jarraiki, beste espezialitate batzuk ere agertu dira eta era askotako izenak dituzten profesionalak eta egitura espezifikoak sortu dira, hala nola “Marketin Zuzena”, Telemarketina, B2B Marketina, B2C Marketina, e.a.

 

Eta nola garatu daiteke Marketin Estrategia modu sinple batean?

Lanean hasi baino lehen, “Zuhurtasun Printzipioa” aplikatu.

 

Gerran erabaki garrantzitsuak hartzen dira, arriskuan jartzen dituztenak baliabide esanguratsuak eta enpresara erraz itzuliko ez direnak. Gure enpresan ere ulertu behar dugu erabakiak oso garrantzitsuak direla, ahalegin ekonomikoa, humanoa, materiala, denbora… exijituko dutela eta oso zaila dela horietako batzuk berriro lortzea.

 

Ekintzara pasa behar dugu, baina zuhurtasunez. EZ gara emozioen menpe eroriko; eskura ditugun bitartekoekin datu objektiboak bilduko ditugu eta horiek bideratuko gaituzte: merkatu azterketak, inkestak, informe konparatiboak, benchmarkinga…

 

Estrategia bat garatzeko Marketinaren funtsezko lau instrumentuak erabiliko ditugu, “Marketinaren 4 arauak”:

  • Produktua (ondasun materiala, zerbitzua edo ideia)
  • Prezioa (hartzailearentzako duen kostua)
  • Plaza edo banaketa (erabiliko ditugun kanalak)
  • (Promozioa) Sustapena eta komunikazioa (salmenta pertsonala, publizitatea, giza baliabideak, sustapenak…)

Hasteko, argi eta zehatz definitu behar da zein den PRODUKTUA.

Kontsumitzailearentzat edo erabiltzailearentzat balioa duen ondasun material, zerbitzu edo ideia oro izan daiteke. Defini dezakezu esaldi bakar batean?

 

Jarraian, jakin behar da zenbateko kostua duen bezero izango direnentzat.

Merkea, ertaina, garestia? Produktua behar, nahi edo erosiko duenak jasotzen duen balioaren araberakoa izango da.

 

Aukeratu duzu zein izango den salerosketarako tokia?

Auzoan, herrian, eskualdean… Europan, Amerikan… Mundu osoan?

 

Saltokietan, biltegi handietan, bitartekarien bidez… Interneten agian?

Iritsi da merkatuaren arreta erakartzeko unea, produktuaren balioa indartzeko momentua.

 

Zuk zeuk egingo duzu? Foiletoak, katalogoak edo beste material batzuk editatuz? Egunkari eta aldizkarietan iragarkiak txertatuz? Eskaintzak postontzietan sartuz? Internet, sare sozialak…?

 

Aztertu ondo alderdi horiek denak eta hurrengo artikuluan

lagunduko dizugu “Produktua x Beharra + Nahia = Eskaera” ekuazioa argitzen.