ES | EU


2015ko Urria 15


Marketinaren arloan, “TARGET” edo jomuga merkatua deitzen zaio lehentasunezko espazio bati, non eskaintza eta eskaera elkartzen baitira eta ondasun eta zerbitzu trukea sortzen baita. Hau da,  espazio horretan jarriko zara harremanetan balizko bezeroekin, hots, zure produktuak aseko dituen premiak dituzten pertsonekin.

 

UP Euskadi atarian aipatu izan dugu zein garrantzitsua den jomuga publikoaren profila definitzea edo sustapen eta merkataritza ekintzak zein motatako enpresa eta profesionalei zuzendu nahi dizkiogun zehaztea.

 

Orain badakigu komeni dela merkatua ezaugarri, premia edo lehentasun homogeneoak, antzekoak edo hurbilak dituzten talde murritzagoetan “SEGMENTATZEA”; horixe da ekintza zehatzagoak modu ordenatuagoan egiteko modurik onena eta, gainera, marketina eta komunikazioa orientatzeko balio du, ekintzek eragin handiagoa izan dezaten.

 

Duela urte batzuk arte edozein komunikazio ekintza estrategia baten barruan egiten zen, zeinak kostuak ebaluatu behar izaten baitzituen, hedabide tradizionalak (material grafikoak eta ikus-entzunezkoak, prentsa, irratia, telebista…) ez direlako merkeak denontzat. Zorionez, Irudiaren eta Komunikazioaren Teknologia (IKT) berriei esker panorama goitik behera aldatu da, orain oso prezio merkeetan erabil daitezke eta gure mezuen banaketa zein irismena biderkatu egin da.

 

“Posta elektroniko masiboak”, webguneak eta sare sozialak erabilita gure produktu edo zerbitzua munduko edozein tokitako milaka hartzailerenganaino heldu daiteke oso kostu baxuan, euskarri eta hedabide tradizionalekin konparatuta. Dena den, IKT tresnek edukiak sortzeko eta banatzeko duten erraztasunak gainkarga bat eragin du eta, beraz, barneratu ezin dugun informazio bolumen izugarri handia jasotzen dugu egunero.

 

Kustomizatzea: Pertsonalizatzea 

Gaur egun, gure arazo handiena da “interesatzen zaigun informazioa interesatzen ez zaigunetik bereiztea”. Hala, arazo hori konpondu nahian, negozio lehiakorrek ahalegina egiten dute bezeroak ahalik eta ongien ezagutzeko; ahalik eta datu kualitatibo gehien identifikatzen dituzte bakoitzari buruz eta horrela ekintza eta komunikazio guztiak “KUSTOMIZATZEN” dituzte. Kustomizatzea “PERTSONALIZATZEA” da, ahalegina egitea gure mezuak hartzailearengana zuzenean irits daitezen, direla norbanakoak, enpresak, erakundeak edo kolektiboak. Ez da gauza bera komunikazio generiko eta anonimo bat bidaltzea edo pertsona zehatz bati izen-abizenekin zuzentzea. Posta elektroniko baten gaian hartzailearen izena jartzeak bere arreta erakarriko du, enpresa baten kasuan ohikoa den “Erosketen Arduradunarentzat” jarrita baino gehiago, adibidez. Detaile horri esker, ikaragarri jaitsiko da mezuari jaramonik ez egiteko edo, are gehiago, berehala ezabatzeko probabilitatea.

 

Gure xede-publikoak definitu ditugun irizpideen arabera segmentatu ostean, gure mezuak pertsonalizatzeko oso garrantzitsua da jakitea zein motatako informazioa interesatzen zaion gure hartzaileari (posible bada eskaerapean emateko), zein motatako hitzak diren arreta erakartzen dutenak edo zein premia aseko dizkion gure produktuak epe labur, ertain eta luzean.

Beste datu pertsonal batzuekin (adibidez urtebetetze data, adina edo sexua) gure harreman telematiko hotzak pertsonalizatu ahal izango ditugu, “hesi zibernetikoak ezabatuz” eta gure negozioarekiko konfiantza piztuz produktu eta zerbitzuen komunikazioak, sustapenak edo eskaintzak jasoko dituen jomuga publikoarengan. Agian “Marketin Pertsonalizatu” mota honetan bilatu beharko genuke lehenengo erreakzio positiboa erosketa bihurtuko duten balio emozional erantsiak atxikitzeko modua.

 

Customer Relationship Management 

Edukien pertsonalizazioa aplikatzeko modu on bat izan daiteke komunikazio sistema egokia eta kontaktuen jarraipena egiteko aukera ematen duten CRM tresna informatikoak erabiltzea. CRM Customer Relationship Management kontzeptuaren laburdura da, “Kontsumitzaileekiko Harremanaren Kudeaketa” hain zuzen; bezeroarengan modu pertsonalizatuan zentratzen den negozio estrategia.

“Probetxu gehiago aterako diozu zure bezeroen diru-zorroari, jaramon egiten badiezu”. (Janice Anderson)

 

Gaur egun, kustomizazioak ez ditu komunikazioak bakarrik pertsonalizatzen, zeren baliagarria da baita ere produktuak egiteko prozesua berritzeko. Hala, merkatuan jabearen izena izango duten arropa eta oinetakoak aurki ditzakegu, edo bezeroaren diseinuei jarraituz fabrikatutako elementuak, bere gustu eta lehentasunen neurrira eginikoak.