ES | EU


2015ko Abendua 10


Duela urte batzuk arte produktu edo zerbitzu bat erosten eta, jakina, ordaintzen zuen edonor hartzen zen bezerotzat. Ikuspegi horretatik, bezeroa zen norbere negoziora etorri eta, premiaz edo kasualitatez, produktu nahiz zerbitzu bat erosten zuena.

Denboraren buruan, ordea, “bezero” hitza mailaz igo da eta jadanik ez da erabiltzen bakarrik  egun batean “kutxatik pasatu” dena izendatzeko, baizik eta lehenbiziko erosketarekin pozik geratu ondoren berriro ere azaltzen dena. Negozio baten benetako erronka ez da bezeroa kaptatzea, baizik eta atxikitzea, mantentzea, eta horretarako merkataritza beste era batera pentsatu eta gauzatu behar da. Zentzu horretan, hauxe da marketinaren ikuspegitik negozio bat, merkatuarekin duen harremanen argitan: “bezeroak sortu eta mantentzera bideratutako prozesu antolatua”.

Leialtzea marketineko kontzeptu bat da, eta bere helburua da publiko jakin bat produktu edo zerbitzu bati leial egotea, modu jarraituan edo aldizka: salmenta bakoitza hurrengoaren hasiera bihurtzea.

Beren filosofia bezeroei egoki zuzenduta duten negozioek oso aintzat hartzen dituzte bezeroen beharrizanak, beren estilo eta preferentzia aldaketak: bezeroekin batera aldatzen dira edo modu pertsonalizatuan egokitzen dira, bezeroak ezberdinak, bakarrak eta asebeteak senti daitezen.

 

Leialtze ekintza guztien asmoa da harreman egonkorra eta iraunkorra sortzea negozioaren eta bezeroen artean, gogoan harturik beti hiru K-Hitzak: Kaptatu, Konbentzitu eta Kontserbatu.

 

Kaptatu

Helburu duzun publikoari zure negozioren alderako interesa piztu behar diozu. Saia zaitez ahal duzun guztietan publiko hori harritzen, emozionatzen. Jakinaraz iezazkiozu zure produktu eta zerbitzuen abantailak, lagundu iezaiozu imajinatzen, zeure zerbitzu-produktuak desiratzen lehiakideenen gainetik.

 

Konbentzitu

Erantzun zure bezeroen igurikipenei eta saiatu igurikipen horiek gainditzen, itxaroten dutena baino zertxobait gehiago emanez beti. Bezeroak jaso uste duena bezeroari ematea kalitatea da. Aldiz, itxaroten duena baino gehiago ematea bikaintasuna da.

 

Kontserbatu

Gogoratu bezeroari hor gaudela beti bere zerbitzura eta, gure bezeroa delako, eskertu eta saritu egingo dugula bere leialtasuna, abantailak emanez produktuan, zerbitzuan, prezioan, e.a.

 

Leialtze plan arrakastatsuenetan bezeroari etengabeko abantailak ematen zaizkio erosketa edo eskari bat egiten duen bakoitzean, dela dirutan edo dela produktu eta zerbitzu gehiago emanez. Hala, hegazkin konpainiek, hotelek, gasolindegiek… “puntuak” oparitzen dituzte. Pilatutako puntuen truke bezeroak bidaiak, hoteletako egonaldiak, turismo eta gastronomia jarduerak e.a. lortzen ditu. Beste establezimendu batzuek -esaterako janari, dekorazio, arropa eta osagarri denek- saltzen dituzten produktuak eurak oparitzen dituzte, beti ere helburutzat harturik gorago esan duguna: salmenta bakoitza izan dadila hurrengoaren hasiera.

 

Eta leialtze maila altuena lortu nahi baduzu, pertsonalizatu bezeroekin dituzun harremanak, ez baztertu buruz buruko tratua, saiatu beti bezeroa ahalik eta ongien sentiarazten, erraztu bidea bezeroari zure  produktu eta zerbitzuetara heltzeko eta saiatu beretakotzat har ditzan eta produktu-zerbitzu horiek kontsumituz edo gozatuz emoziona dadin; hala egiten baduzu zure bezeroak zure saltzaile hoberenak bihurtuko dira; saia zaitez erreferentzia zaitzaten, saritu beren preskzipzioa eta denboraren buruan gomendatu egingo zaituzte. Gogoratu “ahoz ahokoa” dela  sekula asmatu den marketin tresna indartsuena!