ES | EU


2014ko Iraila 28


“A.I.D.A.”, SALMENTARAKO KOMUNIKAZIOA EGITURATZEN LAGUNDUKO DIGUN PROZESU LOGIKOA

Arreta erakarri, Interesa akuilatu, Desioa piztu eta Akziora igaro berehala, bezeroaren asebetetzea bilatuz

Batzuetan urduritasunak ekintzaileon kaltetan jokatzen du. Agian gure negozioarekiko atxikimendu emozional handia dugulako, edo “merkataritzako hegaldi ordu” gutxi ditugulako, balizko bezero baten aurrean gaudenean eta gauza asko kontatu nahi dizkiogunean, sarritan “gutxi eta alderantziz” esaten dizkiogu esan beharrekoak. Ziurrenik,  salmenta bat ixteko aukera paregabea galduko genuen noizbait arreta erakartzen ondo ez jakiteagatik, jarduera ondo ez zehazteagatik, produktu edo zerbitzuen abantailak argi ez laburtzeagatik, bezeroa ez limurtzeagatik eta operazioa ahalik eta azkarren ixten saiatzeagatik.

50eko hamarkadan herrialde garatuek enpresa arloko iraultza kulturala sortu zuten, industriaren garapen azkarrak eta garapen horren ondoriozko “kontsumismo”aren fenomenoak bultzatuta. Alemania edo Japonia bezalako herrialdeak azkar suspertu ziren Bigarren Mundu Gerra amaitu ostean eta potentzia ekonomiko bihurtu ziren Estatu Batuekin, Frantziarekin edo Britainia Handiarekin batera. Hain zuzen ere, herrialde horiexetan eman ziren negozio prestakuntzaren arloko aurrerapen garrantzitsuenak, ahalegin handia bideratu baitzuten garai hartan hain garrantzitsuak ziren Produktibitatea eta Kalitatea hobetzera, baina baita ere Marketinari, beren estrategiei eta teknikei balioa ematera.

Kontsumismoaren eraginez, gero eta lehiakorrago izan behar zuten Profesional eta Enpresak “Salmenta” profesionalizatzeko metodologiak erabiltzen hasi ziren, ikusi zutelako salmenta ezinbesteko jarduera zela negozio guztietan eta beraz zegokion dedikazioarekin kudeatu behar zela. Salmentarako komunikazio teknika ugarien artean, bada bat erraza eta gogoangarria dena: A.I.D.A. Akronimo horrek ingelesezko hitz hauek ordezkatzen ditu: Awareness, Interest, Desire, Action; hau da, Arreta, Interesa, Desioa eta Akzioa.

A.I.D.A salmenta teknika pertsonal bat izan zen hasieran, AEBetako bizi aseguruen sektoreak eginiko azterlan batetik sortua. Saltzaile batek premia bat aurkitzean jarraitzen dituen fase kognitiboetan oinarritzen da, eta, komunikazioaren arloan, fase horietako bakoitzerako egokienak diren publizitate mezuak osatzeko prozesua sistematizatzen du, premia horiekin lotutako motibazioak eta igurikapenak ulertuz.

Teknikak oinarrizko prozesu bat deskribatzen du, non pertsonak motibatu eta akuilatu egiten baitira salmenta arrakastatsua izan dadin; prozesu logiko bat da, hizketakidea bide kalkulatu batetik daramana eta produktua edo zerbitzua erostearen aldeko erabakia hartzera bultzatzen duena. Ikus dezagun zeintzuk diren teknika honen oinarrizko lau piezak:

Arreta erakarri
Zenbait segundo emango ditugu jomuga dugun bezeroaren arreta erakarriko duen edozein baliabide adeitasunez eta errespetuz erabiltzera. Ahozko hizkera, gorputzarena edo beste edozein instrumentu erabiliko dugu gure helburua lortzeko; garrantzitsua da bezeroa harritzeko modua  identifikatzea saldu nahi dugun produktu edo zerbitzuarekin lotutako alderdi garrantzitsuren batekin.

Interesa akuilatu
Gure enpatia erakutsiko dugu eta baita ere azalduko dugu zeintzuk diren produktu edo zerbitzuak ematen dituen abantailak eta onurak, eta hizketakideentzat benetan interesgarri izan daitezkeenak, ezaugarri teknikoetan edo funtzionalitateetan gehiegi zentratu gabe.

Desioa piztu
Balizko bezeroen errealitatea interpretatzen ikasi behar da. Saltzaile onenak galderarik onenak egiten dakitenak dira; galdera horien bidez eta aktiboki entzunez ezagutuko ditugu beren zaletasunak, lehentasunak eta mugak, eta horrela, konfiantzazko eszenatoki bat sortuko dugu eta bezeroaren desioak akuilatu eta bideratuko ditugu gure produktua edo zerbitzua eros dezan.

Akziora igaro
Amaiera eman behar zaio eginiko ahaleginari, balizko bezeroa benetako bezero bihurtuz: bere desioa erosketa edo negozio itxi bihurtu behar dugu, modu natural batean planteatuz, eta hori lortzeko, modurik arin eta eraginkorrena eskainiz.

A.I.D.A.+S
A.I.D.A. teknikari beste letra bat erantsi behar zaio beti: zalantzarik gabe, horri esker lortuko dugu bezeroak bezero izaten jarrai dezala. Asebetetzearen “A” letra da. Ez ahaztu salmenta onena alderdi biak aserik uzten dituena dela, hots, saltzailea eta eroslea; gogoan izan enpresa edo negozio orok helburutzat duela bezeroekiko harremanak denboran mantentzea eta aserik dagoen bezeroa beti itzuliko dela guregana.