Serbitizazioa, beste merkatu-nitxo bat produktuaz harago

2017ko Uztaila 04,

servitizacion jornada
Ihardunaldiaren momentu bat.

SPRI Taldearen jardunaldi batek gako batzuk eskaini ditu ezagutzera emateko enpresetan azkar garatzen ari den negozio-eredu bat.

“Antolakunde industrial baten eraldaketa da, zerbitzuak saltzetik  produktu-zerbitzu sistemak saltzera igarotzen denean. Zerbitzuak garrantzi handia hartzen ari dira eskaintzaren barruan”, esan du Ion Iriartek, Mondragon Unibertsitateko irakasle eta ikerlariak.

 

Serbitizazioa teknologia berriei lotutako negozio-eredu berri bat da, bazterrean uzten ari dena produktuen salmenta hutsaren kontzeptu tradizionala. SPRI Taldeak Arrasateko Garaia Berrikuntza Gunean antolatutako jardunaldi batek merkatu-nitxo horren gakoak azaldu ditu. “Kontzeptu hori 80ko hamarkadaren amaieran sortu zen, eta aldaketa bat deskribatzen du: antolakunde industrial baten aldaketa zerbitzuak saltzetik produktu-zerbitzu sistemak saltzera igarotzen denean”. Zerbitzuak garrantzi handia hartzen ari dira eskaintzaren barruan”, esan du Ion Iriartek, Mondragon Unibertsitateko irakasle eta ikerlariak.

 

Iriartek “bezeroak erosten digun pack” bat bezala definitu du, eta esan du dagoeneko Europako enpresen %85ek  eskaintzen dituztela beren produktuei lotutako zerbitzuak. Serbitizazioaren onuren artean dago “hobeto eta azkarrago ikastea bezeroei buruz. Eraginkorragoa bihurtzen zara, bezeroarengandik hurbilago zaudelako”.

 

Mondragon Unibertsitateko irakasleak kasu zehatz batzuk azaldu ditu, esaterako Rolls Royce multinazionalarena, zeina 90eko hamarkada amaieran hasi baitzen martxan jartzen serbitizazioa. “Bere negozio-eredua aldatu zuen, motorrak baizik ez saltzetik mantenimenduaz arduratzera ere igaro baitzen”. Beste adibide bat Xerox da, hasieran fotokopiagailuak saltzen zituena eta gero fotokopiagailuen mantenimenduaz ere arduratu zena. “Gaur egun, Xeroxen diru-sarreren %84 bere bezeroek kontratatutako zerbitzuetatik dator. Xerox eta Rolls Royce enpresa erreferenteak dira serbitizazioaren sektorean”.

 

Badira adibide gehiago, hala nola kamioi fabrikatzaileak, 2008ko krisialdi globalak erreakzionatzera behartu zituenak, askoz gutxiago saltzen zutelako. “Gaur egun, beren etekinak kamioi salmentari lotutako zerbitzuetatik datoz, esaterako floten kudeaketatik”.  Iriondok orobat aipatu du Tetra-Pak-en kasua, zeinak giltza eskuan proiektuak eskaintzen baititu bezeroarentzako neurriko konponbideak eskainiz, edo Kone, igogailu fabrikatzailea, “kasu paradigmatikoa, asko zaintzen baitu bezeroaren esperientzia”. Aplikazio bat dauka igogailuaren administratzaileak eta enplegatuak elkarrekin denbora errealean komunikatzeko”.

 

Ion Iriarte irakasleak esan du serbitizazioak badituela bere arriskuak ere, aldatu egiten dituelako bezeroarekiko harremanak, enpresako antolaketaren egitura, eta finantza arriskuak eurak ere bai, “zailagoa izaki zerbitzuari prezioa jartzea ”. Baina azpimarratu du industria sektore askotan serbitizazioa “ebidentzia bat dela, eta ez aukera bat”.

 

Euskal enpresaren esperientzia

Jardunaldia baliagarria izan da ezagutzeko hainbat euskal enpresaren esperientzia serbitizazioaren arloan. Papergintzarako ondasun ekipoak fabrikatzen dituen Pasaban enpresako Gustavo Laskurainek adierazi du bere enpresan produktua “dagoeneko makina, zerbitzu eta kontsumigarrien arteko konbinaketa bat dela”.  Ez dugu diseinatu serbitizazioa, probatzen joan gara”.

 

Adibide bezala, esan du Pasaban izan zela sektoreko lehena onlineko denda bat sortzen, baina “ekipo bat baino ez dugu saldu. Erakusleiho bezala balio izan digu, baina batez ere handizkariak jartzen dira gurekin harremanetan, zerbitzatzen dituzten makinak non dauden ere ez dakigun handizkariak. Alegia, asmo batekin hasi ginela eta azkenean beste emaitza bat atera zaigula”.

 

Ander Azkaratek, Ik4-Ideko zentroko Berrikuntzako arduradunak, Danobaten esperientzia azaldu du: “katalogoko makinak saltzen jarraitzen du, baina proiektu batean  parte hartu genuen Australian, fabrika bat diseinatu eta automatizatzeko. Duela lau urte ez genekizkien gauzak egiten ikasi ditugu.”

 

Erlea Holgadok, azken ia ehun urte hauetan josteko makinak fabrikatzen dituen Alfahogar-eko marketineko arduradunak, esan du beren asmoa dela “zerbitzuak ematea azken bezeroari”, produktuan bakarrik zentratu beharrean. “Bloglariekin eta joskintzako akademiekin elkarreraginez, zuzeneko harremana lortzen dugu josteko makina bat duen jendearekin. Blog bat daukagu, makina nola erabili erakusten duten tutorialekin”.

 

David Chicok, Fagor Arrasateko makina-erremintaren sektoreko Berrikuntzako arduradunak, esan du merkatuaren joera dela  “gero eta konektagarritasun handiagoa izatea, hau da, datuen konexiora eta hortik zerbitzuak sofistikatzera”.

 

Erlazionatutako artikuluak
Orobat interesa dakizuke