Zure negozioarentzako ikastaro praktikoak: Saltzen ikasi

2013ko Urtarrila 15,


Urtarrilaren 15ean (asteartea), Silvia Mazzoli, Emprendedores argitalpeneko erredaktoreak ekintzaileentzako tailer bat eskaini zuen saltzearen garrantziari eta salmenta prozesu osoaren elementu garrantzitsuenei buruz.

Silvia Mazzolik Jim Ryum-en “Motibazioak hastera bultzatzen zaitu; ohiturak, berriz, jarraitzera” esaldiarekin hasi zuen bere aurkezpena, eta esan zuen ekintzaileek merkataritza-gaietan egiten duten ahalegina ez dela nahikoa. Mota horretako ekintzaileek beti dute aitzakiaren bat “ez daukat astirik”, “ez dakit saltzen”, “eta erosten ez badigute?”, “ez zait saltzea gustatzen”, e.a.

Bezeroa da salmenta prozesu guztietako abiapuntua . Enpresa orok etengabe izan behar luke bezeroa ikusmiran::

  • Bezeroa identifikatu.
  • Balio handiena sortzen duten bezeroak ezagutu.
  • Enpresa bezeroarenganantz bideratu, balioa ematen duten estrategiak erabiliz.

Normalean, salmenta prozesu eraginkorrak dituzten enpresek marketin estrategia onak izaten dituzte

Beraz, enpresa orok auto-ebaluaketa prozesu bat egin behar luke jakiteko marketinera bideratuta ote dagoen, ongi ezagutzen ote dituen bezeroak, zein den eskaintzen duen balioa eta zein onura jasotzen duten bezeroek produktu/zerbitzutik.

Tailerrean ideia oso garrantzitsu bat transmititu zen: enpresa batean, era batera edo bestera, mundu guztiak saldu dezake eta mundu guztiak saldu behar luke. Enpresa bateko salmenta prozesuetan saltzaileak goi-mailako komunikazio gaitasunak, iraunkortasuna, malgutasuna, grina, enpatia eta bestelako gaitasunak izan behar ditu. Saltzea lanbide bat da, non zenbait trebetasun ikasi behar baitira eta, beraz, posible da saltzen ikastea.

Salmenta prozesuko fase garrantzitsuenetako bat hasierakoa da, alegia, salmentaren prestakuntzarena. Hasierako fase honetan hainbat urrats eman behar dira:

  • Salmenta prozesuan erabiliko dugun material guztia ordenatzea eta prestatzea: argazkiak, txartelak, txostenak, e.a. Silvia Mazzolik datu oso garrantzitsu bat eman zuen: material on bat prestatzeak %42 handitzen du salmenten arrakasta.
  • Salmenten argudio-sorta bat planifikatzea, etorkizuneko bezeroak egin ditzakeen aipamen eta objekzioei aurre egiteko.
  • Salmentarako informazioa sailkatzea eta ordenatzea bezeroen datu base batean. CRM motakoa edo antzekoa izan daiteke, non bezeroen kontrola eramango baitugu, eta baita ere bezero potentzialen prospekzio datuak, oso garrantzitsuak direnak. Enpresek denbora gehiago eskaini behar liekete bezero prospekzioei.

Prestakuntza faseak salmenta prozesuan duen garrantzia azpimarratu ondoren, Silvia Mazzolik hainbat ideia eman zizkigun norbere burua behar bezala aurkezteko. Salmenta guztietan funtsezkoa da lehen inpresioa eta horretarako 4×20 araua aplikatu daiteke: lehen 20 segundoak, lehen 20 keinuak, lehen 20 hitzak eta aurpegiko lehen 20 cm-ak funtsezkoak izango dira enpresa ororen salmenta prozesuan.

Itxura ere funtsezkoa da, gure bezeroen igurikapenak bete behar dituelako. Azpimarratu behar da baita ere garrantzitsuena saldu behar duguna dela, eta ez saltzeko modua. Badaude beste hainbat alderdi ongi zaindu beharrekoak, oinarrizkoak eta garrantzitsuak direnak, adibidez, agurra (bezeroari utzi behar zaio iniziatiba, kultura desberdinak zaindu behar dira, begi kontaktua ez galtzea garrantzitsua da, e.a.) edo hasierako hitzak.

Edozein ekintzailek aplikatu ditzakeen oinarrizko bost truku eman zituen hasierako aurkezpenaren aurretik eman beharreko urrats horietarako:

  • Gorputz jarrera erlaxatua izan behar dugu, naturala, hurbila, zuzena, enborra eta hankak bezeroarenganantz zuzenduta eta hankak edo besoak gurutzatu gabe.
  • Hizketakidearekiko begirada mantendu behar da eta sekula ez zaio goitik behera begiratu behar. Hizketakide bat baino gehiago dauden kasuetan, ez begiratu bati bakarrik.
  • Ez da eskuekin keinu asko egin behar, baina ez da komeni zurrunegi egotea. Objekturen bat izan dezakegu eskuetan, baina kontuz ibili behar dugu.
  • Aurpegiko espresioak irribarre natural eta erlaxatua azaldu behar du eta ez da komeni etengabe buruarekin baiezko keinuak egitea.
  • Adi egon behar dugu, arreta galdu gabe, erraz hitz egin eta ahal den neurrian “orainaldia” erabili.

Ezinbestekoa da baikorra izatea, salmentan arrakasta izateko. Hitz baikorren lexikoa landu behar da bezeroengan inpresio ona eragiteko (konfiantza, esperientzia, ongizatea, aurreztu, e.a.). Era berean, saihestu egin behar dira saltzeko txarrak diren hitzak (ez, inoiz ez, sekula ez, garestia, arazoa, arriskua, desabantaila, e.a.).

Ekintzaile orok bere komunikazio gaitasunak ebaluatu beharko lituzke eta komeni da ahozko nahiz ez-ahozko komunikazioan zein indar-gune eta zein ahulune dituen jakitea.

Gure bezeroen motibazioak ezagutzeko eta eraginkortasunez saltzeko, ezinbestekoa da aktiboki entzutea:

  • Enpatiaren bidez konfiantza lortzea.
  • Ez-ahozko komunikazioa indartzea.
  • Galdera irekiak egitea.
  • Galdera itxiak egitea informazio zehatz bat bilatzen denean.
  • Argitzea.
  • Interesa agertzea ahozko eta ez-ahozko komunikazioaren bidez.

Aktiboki entzuteko arau on bat %50aren araua da, hots, denboraren erdian entzun eta denboraren erdian hitz egin..

Aktiboki entzuteko fasean, ikasitakoa lagungarri izango zaigu argudio komertzialak azaltzeko, une horretan ikusarazi behar dizkiogulako bezeroari gure enpresako produktu/zerbitzuen abantailak. Argudioak ematean azalduko ditugu zeintzuk diren produktu/zerbitzuen ezaugarriak eta abantailak, eta horiek eskuratzeko aukera emango diegu.

Argudio komertzialak darabiltzagunean, garrantzitsuena da bezeroari gure enpresak ematen dizkion onurak ikusaraztea. Prozesu horretan prest egon beharko dugu bezeroak planteatutako objekzioei aurre egiteko. Saltzailearen azken helburua ez da saltzea, baizik eta konbentzitzea.

Era berean, salmenta ixteko eta salmenta ondorengo jarraipena egiteko prozesuak landu behar ditugu.

Gogoan izan Silvia Mazzolik esan ziguna: “Mundu guztiak saldu behar luke” eta horretarako beharrezkoa da prestakuntza jasotzea eta salmenta prozesuaren fase guztiak behar bezala prestatzea.

Aurkezpenak

Erlazionatutako artikuluak
Orobat interesa dakizuke