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29 de julio de 2014


“SEGMENTA Y VENCERÁS”. IDENTIFICA CORRECTAMENTE A TUS “PÚBLICOS OBJETIVO” PARA ACERTAR EN TUS ACCIONES DE MARKETING Y COMUNICACIÓN

10 aspectos a tener en cuenta para dirigir efectivamente tus productos y servicios al “Target” adecuado

Un elevado porcentaje de la personas emprendedoras inicia sus actividades en el sector servicios, permitiendo que el resultado de su actividad pueda ser de interés o resolver necesidades del público en general y de cualquier tipo de empresa o profesional. Cuando se da esta situación, nos cuesta mucho definir exactamente el perfil de público en particular o concretar el tipo de empresas y profesionales hacia quien concretar y dirigir nuestras acciones promocionales y comerciales.

Sin definir previamente públicos objetivos, nuestras acciones de marketing tendrán un menor impacto que enfocando adecuadamente el destino concreto de nuestro esfuerzo; “No hay viento favorable para quien no sabe hacia qué puerto se dirige”. (Séneca)

El punto de partida de nuestras acciones se encuentra en el verbo “SEGMENTAR”.

La segmentación es un proceso de identificación y enfoque de públicos objetivo, consistente en dividir un mercado en grupos más reducidos que cuenten con características, necesidades o preferencias más homogéneos, similares o cercanos. Las circunstancias similares por las que les hemos reunido a un determinado perfil de personas o empresas en un mismo “target” (Público Objetivo) van a aumentar la probabilidad de que también reaccionen de forma similar ante un mismo “estímulo de marketing”, lo cual te va a permitir desarrollar acciones más precisas, de forma mucho más ordenada y, además, personalizar la comunicación de forma que consigas un mayor impacto: hablaremos también de “CUSTOMIZAR”

Existen diferentes formas de realizar una buena segmentación y, cada maestrillo tiene su librillo pero, en UP Euskadi te vamos a proponer que analices al menos estos posibles aspectos:

1. Objetivos Económicamente Enfocables:

¿Puedes medir el poder adquisitivo de las personas a las que te vas a dirigir? Conseguirás poder ofrecer diferentes productos o servicios en función de la realidad económica de cada quien.

2. Objetivos Rentablemente Convertibles:

Debes dirigirte a públicos que van a poder convertirse en objetivos rentables.

3. Públicos Objetivamente Accesibles:

Ten en cuenta tu capacidad de acceder y atender fácilmente a los públicos objetivo planteados; puede haber numerosos problemas, desde la distancia geográfica obstáculos sociales, económicos, e incluso religiosos.

4. Acciones Viablemente Ejecutables:

deberás planificar acciones que realmente sean fácilmente de ejecutar y que no comprometan en exceso tus recursos personales, técnicos, económicos,..

Las variables de segmentación suelen darse en función de las necesidades detectadas de este pequeño primer análisis anterior, seleccionando con ello aquellas actuaciones dirigidas a perfiles con mayor “Poder Discriminante”, es decir, las que mejor separan los grupos en función de su respuesta a las acciones que vayas a llevar a cabo, como:

5· Demográficas, países, regiones, ciudades, barrios, municipios…

6· Sociales, culturales, edades, religiosas…

7· Económicas, recursos disponibles

8· Psicológicas, en función de los diferentes tipos de personas

9· Tipo de cliente, particular, profesional, empresa, institución, entidad…

10· Consumo, productos o servicios que adquiere o contrata

Por último, hay un aspecto que se deberá tener en cuenta de forma especial y del que hablaremos en otro artículo de UP Euskadi: la Fidelidad, ¿los clientes repiten contigo su compra o contratación de productos o servicios?. Abordaremos la FIDELIZACIÓN junto a la CUSTOMIZACIÓN, una forma de que no sólo te dirijas adecuadamente a tus públicos objetivo sino que, también, lo hagas de forma personalizada porque cada potencial cliente debe ser tratado de forma única y, en la medida de lo posible, excelente.

En un entorno tan competitivo como el actual es difícil obtener éxitos constantes, quizá entre otras cosas porque los mercados son enormemente cambiantes. Los ciclos de preferencias por ciertos tipos de productos y/o servicios son cada día más cortos, generándose la necesidad de adaptarse constantemente a las arritmias del entorno. Es por ello que, también constantemente, deberás revisar tus segmentaciones y reorientar posibles acciones tantas veces como resulte oportuno.