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08 de julio de 2014


TE AYUDAMOS A RESOLVER LA ECUACIÓN: “TU PRODUCTO X NECESIDAD + DESEO = DEMANDA”

Instrumentos del Marketing: Cómo crear una sencilla Estrategia, combinando las Necesidades y Deseos de las personas

En otro artículo de UP Euskadi, hemos conocido cómo desarrollar una primera Estrategia de Marketing de forma sencilla para dar a conocer y comercializar tu iniciativa emprendedora, aplicando cuatro instrumentos fundamentales denominados “las 4 P del Marketing”:

  • Producto (bien material, servicio o idea)
  • Precio (su coste a nuestro destinatario)
  • Plaza o Distribución (canales a utilizar)
  • Promoción y comunicación (venta personal, publicidad, RRPP, promociones…)

Recordamos que el primer paso es definir, de forma clara y concisa, cuál es tu PRODUCTO. Se entiende como cualquier bien material, servicio o idea que posea un valor para el consumidor o usuario y que, por lo tanto, resulte del posible interés.

Hablamos del Producto en forma genérica, no incluyendo únicamente a bienes materiales o tangibles, sino también a bienes, servicios e ideas.

Bienes:

Son objetos físicos, tangibles, se perciben con los sentidos. Pueden destruirse por su consumo y resultar rápidamente perecederos, como es el caso de los alimentos o, por el contrario, pueden ser más o menos duraderos, como un vestido, la casa en la que vives, tus electrodomésticos o el vehículo en el que te mueves.

Servicios:

Un servicio consiste en la aplicación de esfuerzos humanos, animales o mecánicos dirigidos a otras personas, animales u objetos. Los servicios son intangibles, no se perciben con los cinco sentidos, son perecederos puesto que los servicios finalizan con su aplicación y no pueden almacenarse.

Ideas:

Una idea es un concepto, una filosofía, una opinión, una imagen… Son también intangibles, de interés específico para otras personas y, también, pueden ayudar a generar la necesidad, deseo o demanda de productos, bienes y servicios.

En definitiva, tu Producto es el Bien, Servicio o Idea que pones a disposición del mercado para su adquisición. Si ya has sido capaz de definirlo con una sencilla frase que resulte fácilmente comprensible y memorable por terceras personas, habrás conseguido un gran reto. ¡Enhorabuena!, pues a las personas emprendedoras, nos cuesta a veces definir y centrar claramente la gran cantidad de cosas que tenemos en la cabeza.

Ahora, si te parece, vamos a ayudarte a resolver un ecuación:

“Tu Producto x Necesidad + Deseo = Demanda”

Se trata de identificar qué necesidades tienen las personas a las que querrás dirigir tu Estrategia de Marketing, conocer qué factores pueden influir para que esas necesidades se traduzcan en deseos de adquisición y, si los potenciales clientes disponen de recursos, convertir dichos deseos en la correspondiente demanda.

Para ello, comenzamos por definir estos conceptos:

Necesidad:

Es una sensación de carencia; un estado fisiológico o psicológico, denominador común de las personas con independencia de factores como pueden ser los geográficos, culturales, étnicos, religiosos, etc.

Deseo:

Es la forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad, de acuerdo con las características de cada persona y los factores anteriormente mencionados; geográficos, culturales, étnicos, religiosos, políticos, etc. El Deseo puede ser orientado por el Marketing.

Demanda:

Es una formulación expresa del Deseo, condicionada por los recursos disponibles de cada persona o entidad demandante y por los estímulos de marketing recibidos.

Una Estrategia de Marketing actuará sobre la Demanda y, para ello, deberá identificar primero las necesidades que pretende cubrir con el Producto, comprobar que los factores de su entorno y las características personales no impidan poner en marcha acciones que orienten su Deseo de adquisición y, en función de su precio, estimular al cliente para que canalice su preferencia de compra:

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Como ejemplo, el modo de satisfacer la Necesidad de alimentarse variará dependiendo de la nacionalidad de un individuo, según se trate de una persona europea o indígena africana, entre una cristiana y una musulmana; entre una joven y una anciana, una vasca y una cubana.

Siendo la Necesidad la misma, saciar el apetito, los factores van a determinar el deseo de cada persona y, su conocimiento expreso, permitirá al Marketing “seducir” a cada tipo de persona para conseguir que su preferencia de compra se materialice en Arroz, Cerdo, Galletas con dibujos de Walt Disney o Txuleton de Buey.

El Deseo es un acto voluntario, posterior a la sensación de necesidad pero, es posible necesitar algo y no querer satisfacer esa necesidad… Una persona musulmana puede negarse a alimentarse con carne de cerdo y, una israelí, desechar productos que no cumplan con los preceptos “kósher” de la religión judía. Incluso un testigo de Jehová, puede necesitar una transfusión de sangre y no admitirla aunque peligre su vida.

¡Resolvamos ahora nuestra ecuación!

Prueba a estudiar y describir qué necesidades tienen las personas a las que puedes dirigirte, conoce sus factores culturales, sociales, económicos y, en función de todo ello, determina qué Producto realmente demandan; será fundamental para minimizar riesgos a la hora de poner en marcha la maquinaria del Marketing y que sus resultados sean más favorables.

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Recuerda, una vez más, que el Marketing actúa fundamentalmente sobre la demanda: identifica, crea o desarrolla demanda, ofreciendo una o varias respuestas efectivas a las Necesidades y posibilitando que los deseos se conviertan en realidad.

La Estrategia de Marketing contribuye a orientar los deseos y canalizarlos hacia demandas efectivas pero, no debe crear necesidades artificiales; éstas deben existir de forma manifiesta o latente, han de ser reales y no aparentes.

Naturalmente, es posible estimularse la demanda sin existir una necesidad previa, pero se tratará de una demanda artificial y acabará desapareciendo tan pronto como los recursos sean limitados. Los usuarios o compradores rechazarán antes o después lo que realmente no necesitan.