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25 de abril de 2015


A las personas emprendedoras, nos cuesta mucho definir correctamente nuestro mercado objetivo, es decir, el perfil concreto de potenciales clientes a los que debemos dirigir nuestros esfuerzos de marketing y comunicación. Así, es frecuente que cuando alguien nos pregunta sobre ello, contestamos: “¡Cualquiera!… Todo el mundo puede ser mi futuro cliente… Empresas, Profesionales, Instituciones, Entidades, Público en General…”

 

Si bien cabe la posibilidad de que un negocio emprendedor acabe por vender sus productos o servicios a “cualquiera”, es muy importante definir el “target”, término anglosajón que en el ámbito “marketiniano”, se refiere al público objetivo sobre el que debemos concentrar nuestra atención y esfuerzos.

 

Toda acción encaminada a captar clientes debe ser parte de una estrategia y, toda estrategia, debe ser fruto de un estudio y su consiguiente reflexión. Las empresas competitivas, invierten importantes recursos en los denominados “Estudios de Mercado”, procesos de investigación cualitativa y cuantitativa que se desarrollan durante un tiempo y en los que se analizan fundamentalmente las necesidades, comportamientos, deseos y demandas de las personas, empresas, entidades o instituciones que más tarde podrían formar parte de su clientela.

 

Sin embargo, nuestros recursos suelen ser limitados: tiempo, dinero, materiales, energías, colaboradores… Es por ello que no debemos malgastarlos, haciéndose imprescindible identificar bien nuestras dianas para no lanzar flechas tontamente al aire y, tratar de disponer de la máxima información posible para tomar las decisiones más acertadas y afinar nuestra puntería.

 

Las personas emprendedoras, tenemos la suerte de que Internet alberga muchísima más información de la que creemos, pero también hemos de aprender a seleccionarla e interpretarla adecuadamente.

Para comenzar, te sugerimos que pongas en práctica el “Benchmarking”, otro anglicismo que se utiliza para definir el proceso sistemático y continuo por el que vas a poder realizar “comparaciones” de tu actividad con las de otras empresas y profesionales en todo el mundo, sin salir de donde estés. Visita los sitios web de las grandes compañías internacionales de tu sector, también los de las empresas de tu entorno y, por supuesto, debes conocer qué hacen otras personas que, como tú, están sacando adelante negocios similares al tuyo: las grandes compañías te están ofreciendo gratuitamente la orientación hacia donde se dirigen los vientos favorables del mercado y, tus competidores, valiosa información para que determines cuáles son tus factores diferenciadores competitivos. (todo aquello que te diferencia de la competencia y que, necesariamente, se ha de traducir en claras ventajas para los potenciales clientes).

 

Los informaciones básicas que deberás encontrar, corresponden con los propios elementos que configuran el mercado:

· La demanda (consumidores, clientes)

· La oferta (productores, comercializadores, competencia)

· La distribución (intermediarios, mayoristas, minoristas)

· El intermediario (orientador, prescriptor, consultor)

· El entorno (legal, social, tecnológico, demográfico, cultural, etc.)

 

Internet, además, cuenta con numerosas publicaciones que arrojan datos estadísticos actualizados sobre la práctica totalidad de los sectores económicos, informes de consumo, producción, compras, ventas, comportamientos, tendencias,.. ¿Por qué no aprovecharlo?

 

Márcate un plazo límite para la captación de toda la información que precises, puesto que ¡podrías estar años haciéndolo! Posteriormente, ordénala y no te quedes sólo con las obviedades; trata también de leer entre líneas. A buen seguro, te surgirán ideas clave para comenzar a definir bien tu mercado objetivo.

 

En otro artículo, aprovecharemos Internet para ayudarnos a segmentar, comunicar y fidelizar a nuestros públicos objetivo, utilizando herramientas CRM (Customer Relationship Manager) y técnicas básicas que te ayudarán a sacarle un buen partido a tu “puntería”.