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16 de diciembre de 2014


Todas las personas emprendedoras, hemos conocido o sufrido en alguna ocasión el denominado “Elevator Pitch” o “Discurso del Ascensor”. Como ya explicamos en el artículo de Up-Euskadi, “¿Buscas recursos económicos para tu negocio?“, la adecuada concreción y presentación de tus ideas y proyectos es de vital importancia, tanto si los vas a dirigir a potenciales socios, inversores o clientes, como financiadores ajenos.


Debemos aprender a describir nuestros proyectos de forma resumida, trasladando las principales circunstancias que los hacen viables y sostenibles en el tiempo, ayudando a que nuestros interlocutores puedan entenderlos de forma sencilla y clara. ¿Cómo hacerlo?: Practicando el “Elevator Pitch”.


Se le llama “discurso o conversación del ascensor” porque basa su técnica en el resumido formato necesario para explicar, en el tiempo justo y necesario, la esencia de una idea, negocio o proyecto a posibles clientes, inversores o accionistas; en otras palabras, cómo resumirías lo que le dirías a una de estas personas si coincidieras en un ascensor y quisieras despertar su interés…


Para conocer el origen de este formato de comunicación breve, pero concisa y determinante, debemos viajar en el tiempo hacia mediados del siglo XIX; hasta entonces, los ascensores no habían avanzado mucho desde que probablemente se inventaran en el antiguo Egipto, aunque la primera referencia contrastable llegaría de la mano de Arquímedes, unos 250 años antes de la era cristiana.
En 1852, un emprendedor llamado Elisha Otis se preocupó por los letales accidentes que tenían lugar cuando las cuerdas fallaban y, diseñó un sistema de auto-frenado instalado sobre unas barras verticales que hacían de guías. Elisha había identificado una NECESIDAD y, para ello, desarrolló su talento en la búsqueda de una INNOVACIÓN que resolviera su problemática, pero como suele ocurrir frecuentemente con las ideas y proyectos emprendedores, en sus presentaciones tuvo que enfrentarse con el escepticismo del mercado y apenas consiguió resultados…
Un año después, Otis alquiló el recinto del Palacio de Cristal en el Centro de Exposiciones de Nueva York. Allí construyó una estructura abierta en la que instaló un elevador; se montó, subió a una altura de tres pisos y, de un hachazo cortó la cuerda… La plataforma se precipitó hacia el suelo y el público se asustó pero, afortunadamente se activó el eficiente sistema de frenado y no hubo que lamentar daños. Aún asombrados por la situación, las únicas palabras que el público escuchó de nuestro emprendedor fueron: “Todo bien, señores. Todo bien…”

 

Ya abajo, Elisha Otis comenzó a atender las solicitudes de información de potenciales clientes que habían quedado altamente impresionados por semejante demostración, iniciando entonces el desarrollo de su negocio y contribuyendo con ello a la revolución del sector de la construcción, pues a partir de entonces se multiplicó la edificación de grandes rascacielos.
En nuestros “Discursos de Ascensor”, debemos atraer la ATENCIÓN, provocar el INTERÉS con pocas palabras, despertar el DESEO de las personas por saber más y, pasar a la ACCIÓN con las personas adecuadas en mejor momento… ¿Te suena? Es la técnica AIDA, de la que te hablamos en otro artículo de UP-EusKadi.