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28 de septiembre de 2014


“A.I.D.A.” UN PROCESO LÓGICO QUE TE AYUDARA A ESTRUCTURAR TU COMUNICACIÓN PARA LA VENTA

Llama la Atención, Provoca el Interés, Despierta el Deseo y Pasa rápidamente a la Acción, buscando la Satisfacción del Cliente

A veces los nervios nos fallan a las personas emprendedoras. Quizá por sentirnos emocionalmente muy próximos a nuestro negocio, o debido a la falta de “horas de vuelo comerciales”, en nuestro objetivo de querer contar muchas cosas a nuestro potencial cliente, acabamos transmitiendo realmente “poco y al revés”. Probablemente, en alguna ocasión, hayas perdido la oportunidad de cerrar alguna venta por no llamar adecuadamente su atención, concretar correctamente tu actividad, resumir claramente las ventajas de tus productos o servicios, seducir al cliente y cerrar cuanto antes una posible operación.

En los años 50, los países desarrollados generaron una revolución cultural empresarial impulsada por el rápido desarrollo industrial y el consecuente fenómeno del “consumismo”. Países como Alemania o Japón, experimentaron una importante recuperación tras el final de la Segunda Guerra, transformándose en potencias económicas junto a Estados Unidos, Francia o Gran Bretaña. Y fue en estos países, precisamente, donde tuvieron lugar también los principales avances formativos en materia de negocios, dedicándose grandes esfuerzos no sólo a la Productividad y a la Calidad de gran importancia en la época sino, también, a la puesta en valor del Marketing, sus estrategias y sus técnicas.

El consumismo provocó el aumento de Profesionales y Empresas que, necesitadas de ser cada día más competitivas, comenzaron a utilizar prácticas metodológicas encaminadas a profesionalizar la “Venta”, entendiéndola como una actividad imprescindible en todo negocio y que, por lo tanto, debe gestionarse con la correspondiente dedicación. Entre las numerosas técnicas de comunicación para la venta, éxiste una muy sencilla y memorable denominada A.I.D.A. Se trata de un acrónimo que responde a las iniciales de Awareness, Interest, Desire, Action; en otras palabras, Atención, Interés, Deseo y Acción.

A.I.D.A. fue inicialmente concebida como una técnica de venta personal a partir de un estudio del sector de seguros de vida en U.S.A. Se basa en las fases cognitivas que un comprador sigue al reconocer una necesidad y que, en el campo de la comunicación, sistematiza la composición de los mensajes publicitarios más relevantes para cada una de éstas fases, mediante la comprensión de las motivaciones y expectativas asociadas a ellas.

La técnica describe el proceso básico por el que las personas son motivadas y estimuladas hacia una venta exitosa; un proceso lógico que lleva al interlocutor por un camino calculado que persigue un acto de decisión favorable a la compra de tu producto o servicio. Vamos a ver cuáles son las cuatro piezas básicas de esta técnica:
 
Llamar la Atención.
Dedicaremos unos segundos a utilizar con cortesía y respeto, cualquier recurso que consiga captar la atención de la persona o personas a quienes nos dirigimos. Ayudémonos del lenguaje oral, del corporal, o de cualquier instrumento que nos sirva para conseguirlo; es importante identificar la forma de sorprender con alguna cuestión relevante y relacionada con el producto o servicio que queremos vender.
 
Provocar el Interés
Daremos muestra de nuestra empatía y explicaremos las ventajas y beneficios que el producto o servicio ofrezca y que pueda ser del interés real de nuestros interlocutores, sin necesidad de centrarnos en las características técnicas o funcionalidades.

 
Despertar el Deseo
Hay que aprender a interpretar la realidad de nuestros potenciales clientes. Los mejores vendedores son aquellos que saben hacer las mejores preguntas; mediante ellas y la conveniente escucha activa, conoceremos sus preferencias, prioridades y limitaciones, de forma que podremos crear un escenario de confianza, estimular sus deseos, y canalizarlos hacia la adquisición de tu producto o servicio.

Pasar a la Acción
Hay que cerrar el esfuerzo realizado, convirtiendo al cliente potencial en cliente real; traducir su deseo en compra o cierre del negocio, planteándolo de forma natural y facilitándole la forma más ágil y efectiva de conseguirlo.
 

A.I.D.A.+S
Añade una última letra que acompañe siempre a la técnica A.I.D.A.: sin duda alguna, servirá para que tus clientes lo sigan siendo con el paso del tiempo. Es la “S” de Satisfacción. No olvides que una buena venta es aquella que aporta satisfacción para ambas partes, vendedora y compradora; recuerda que toda empresa o negocio, persigue dar continuidad en el tiempo a las relaciones con sus clientes y, un cliente muy satisfecho, siempre volverá a ti.