“Nunca tuvimos duda entre ser más baratos o ser mejores”

lunes, 10 de abril de 2017

Matrici, Alberto Zubeldia.
Alberto Zubeldia, director comercial de Matrici.

Matrici es una firma vinculada al sector de la automoción (es fabricante de troqueles) que acaba de cerrar el mayor contrato de su historia con la multinacional sueca Volvo, valorado en algo más de 40 millones de euros.

El proyecto, calificado como un “hito” por parte de los responsables de la cooperativa vasca, beneficiará a la cadena de proveedores de la compañía e implicará la contratación de unos 40 trabajadores en la planta de Zamudio durante los dos próximos años, además de garantizar carga de trabajo para ese periodo.

 

Matrici, fundada en 1964, cuenta en la actualidad con 450 empleados, que ascienden a 600 si se incluyen los de sus filiales, y alcanza una facturación de 90 millones en todo el grupo, de los cuales 65 millones provienen de la actividad de la planta del Parque Tecnológico de Zamudio.

 

Alberto Zubeldia, director comercial de esta firma, analiza en el programa Made in Basque Country, de Radio Euskadi, los detalles de este acuerdo estratégico así como el presente y el futuro de la propia cooperativa.

 

Ante la disyuntiva de ser más baratos o ser cada vez mejores ustedes no tuvieron ninguna duda…

Estaba clarísimo. Para barato hay muchos lugares en el planeta, pero para ser buenos hay que serlo de verdad y ahí el cerco se achica… Sabíamos que era difícil pero desde un comienzo tuvimos claro que el camino era ese y el contrato que acabamos de cerrar es la mejor prueba de ello, de modo que estamos satisfechos y convencidos.

 

¿Qué aspecto o circunstancia fue lo que terminó por convencer a Volvo para contar con sus servicios?

Es un proyecto en el que querían todo de una tacada, un proyecto llave en mano para lo cual necesitaban alguien con garantías y que además no estuviese muy disperso en cuanto a su localización geográfica. Y en nuestro caso creo que fue eso lo que les convenció. Nosotros proponíamos no una empresa si no un ‘pool’ con Bilbao como centro industrial de troquelería.  Y si bien en un principio habíamos pensado hacerlo entre Matrici y otros ‘partners’ de otros países, al final vimos que lo que buscaban era cercanía, así que hablamos con Batz y Dover, que tiene planta, entre otros, en Urduliz, y creamos un ‘pool’ muy atractivo con una concentración que en un radio de 60 kilómetros va a permitir a Volvo tener los equipos de todas las empresas juntas. Y eso creo que fue  lo que les hizo decantarse por nosotros, además de por la calidad que van a encontrar aquí.

 

¿Cuánto tiempo transcurrió desde los primeros contactos con esta multinacional sueca hasta la materialización del contrato?

Las primeras comunicaciones, que fueron casi por amistad ya que habíamos hecho algo juntos hace seis años, se produjeron en junio de 2016; para octubre ya teníamos la primera oferta sobre la mesa y en enero cerramos la negociación en sí misma, que no fue fácil…

 

¿Por qué?

Fue muy dura porque hubo aspectos que Matrici consideró inasumibles y hasta nos llevó a levantarnos en un momento dado de la mesa pero Volvo fue flexible en el planteamiento de algunas de sus condiciones y todo llegó a buen puerto. Hay que tener en cuenta que en este tipo de pedidos llave en mano, sobre todo para firmas cooperativas como la nuestra, el nivel de riesgo es muy alto y, por tanto, la flexibilidad del cliente también debe estar a la altura porque si no son muy difíciles de ejecutar.

 

¿Exactamente ustedes qué van a hacer para este ‘gigante’ sueco?

Vamos a suministrar los troqueles necesarios para la fabricación de todas las piezas exteriores de un coche o camión como el capot, las puertas, los interiores o los chasis. Todas esas partes de metal que vemos desde fuera y que en nuestro caso van a equivaler a unos 500 troqueles para este proyecto concreto.

 

De la importancia de este proyecto no solo van a dar cuenta ustedes sino que el entorno se va a ver altamente beneficiado también…

Déjeme que le ponga un detalle para confirmarlo. Para poder llevar toda esa producción de troquelería  hasta Suecia vamos a necesitar unos 500 camiones o más, lo cual da una idea del impacto empresarial y económico que este proyecto va a tener en nuestro entorno… El efecto sobre la industria local (fundición, estampación, proveedores…) va  a ser muy importante.

 

…Lo mismo que la cooperación empresarial a la hora de abordar proyectos de primera magnitud. Da la sensación de que a un proceso de internacionalización es difícil acudir hoy en día ya solo si uno no tiene el suficiente tamaño…

En parte sí porque hay propuestas de todo tipo. Pero en proyectos grandes como éste que acabamos de cerrar hay que ir por la vía de la intercooperación sí o sí porque está claro que la unión de varias pymes es la que te puede convertir y alcanzar el mismo nivel que una grande y eso es lo que está ocurriendo afortunadamente en Euskadi. Si no, sería del todo imposible.

 

Aunque en estos momentos esté hablando en un contexto favorable, no hace mucho que la crisis se llevó por delante muchísimas empresas de su sector. ¿Ustedes qué aprendieron de la crisis?

Que peleando se sale y que aunque desgraciadamente muchos no pudieron superarla, nosotros sí. Con mucho esfuerzo y trabajo, claro, pero también apretándonos el cinturón y gracias a la flexibilidad que ofrece el modelo cooperativo. Solo así hemos conseguido seguir todo el grupo juntos. Es verdad que en plena crisis tuvimos la suerte de conocer y trabajar para un ‘partner’ más que cliente como era Renault y que participamos en muchos proyectos con ellos, pero curiosamente pasó la crisis y este fabricante abandonó la compra en Europa para irse a otros mercados ‘low cost’, y a pesar de ello, y a pesar de que en algunos momentos esta firma representaba el 65% de nuestra facturación, hemos sido capaces de seguir adelante de la mano de otros clientes ‘premium’, de mayor calidad, puesto que estamos convencidos que quienes están pensando en países de bajo coste no son clientes de futuro.

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