Contenidos Jornada. El agente comercial en Francia

12 mayo, 2016

Francia es el primer mercado al que se dirigen las empresas vascas cuando apuestan por la internacionalización. En 2015 más de 1500 empresas exportaron sus productos a este mercado cuya proximidad, tamaño y buena sintonía con la oferta local suponen una oportunidad de negocio fundamental para las empresas vascas.

SPRI y La Cámara Franco-Española de Comercio e Industria organizaron un encuentro donde se abordó una aproximación al mercado francés a través de la figura del agente comercial. Un modelo de comercialización de amplia implantación en Francia que supone una de las principales formas de entrada al mercado para las empresas extranjeras que desean operar en el país galo.

Conocer la idoneidad de esta figura frente a otras formas de comercialización, las especificidades en su regulación, definir el perfil de un buen agente comercial para su empresa y conocer aspectos prácticos en la relación con el mismo, son elementos claves para el éxito de esta fórmula que se ha abordado durante esta jornada.

 

Miren Madinabeita, Directora Departamento Internacionalización SPRI

Apertura

La directora de Internacionalización del Grupo SPRI, Miren Madinabeitia, ha destacado que Francia es el primer mercado para las empresas vascas cuando apuestan por la internacionalización. “Es el primer socio comercial y primer destino de las exportaciones vascas. Tenemos 21 empresas vascas con implantaciones productivas y 144 con presencia comercial. Hay 34 empresas francesas instaladas en el País Vasco”.

 

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Sebastian Álvarez, Responsable Dpto. Estudios e Implantaciones Cámara Franco-Española de Comercio e Industria

Presentación del mercado Francés: sectores de actividad y oportunidades de Negocio

Sebastián Álvarez ha comentado que Francia “es una aventura difícil pero tiene sus premios”, ya que es el segundo mercado más importante de Europa tras Alemania, con gran poder adquisitivo ya que “el salario medio es de 2.800 euros brutos [mensuales]. Cuando hay una crisis no se cae completamente el consumo”.

Álvarez ha resaltado que los principales sectores económicos en Francia son la industria agroalimentaria, en la que el país galo es el quinto del mundo; la agricultura, “que es la primera industria en Francia”; la aeronáutica, con gigantes como Airbus o el turismo, en el que Francia se mantiene como líder mundial.

Sobre la figura del agente comercial, ha destacado las diferencias con el distribuidor, ya que aquel “está en la calle, vende productos exclusivos y hace trabajo de prospección comercial”. Ha admitido que la principal dificultar es “encontrar el agente y que sea bueno” pero ha agregado que es “la clave para trabajar en el mercado francés”

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Marcos Martins, Agente comercial y representante de la Federación Nacional de Agentes Comerciales en Francia -FNAC

Federación Nacional Agentes Comerciales francesa: el perfil de un agente comercial francés

Marcos Martins, agente comercial francés, ha revelado que este colectivo está conformado por 520.000 profesionales en toda Europa, de los que 30.000 trabajan en Francia y facturan 54.000 millones de euros, el 2,5% del PIB francés. “El agente comercial es capaz de hacer un estudio de las diferencias culturales, estudios técnicos, es el jefe de la prospección del mercado y un buen negociador. Hace la gestión de la relación cliente-proveedor”.

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Nuria Bové Espinalt, Abogada Despachos de Paris y Barcelona. Iberian Desk,GIDE LOYRETTE NOUEL A.A.R.P.I.

¿Cómo vender en Francia? El agente comercial. Aspectos legales y marco jurídico para trabajar con agentes en Francia

Nuria Bové, abogada que trabaja en París, ha explicado las características de la contratación de los agentes comerciales en Francia, que habitualmente suele ser autónomo pero que tienen derecho a una indemnización sobre las comisiones cobradas si se rescinde el contrato. “La situación tiene que negociarse caso por caso y establecer las reglas de juego. Aunque también está la figura del distribuidor, los contratos de los agentes comerciales son distintos. Con el distribuidor, no hay indemnización; el distribuidor compra para revender y no cobra comisión”.
El contrato puede realizarse de manera verbal pero, aunque a priori el empresario crea que es más beneficioso para él, la abogada recomienda un contrato escrito que “evite ambigüedades”. Ha revelado que existe un periodo de prueba sin ninguna indemnización en caso de suspender la relación. “Lo habitual es empezar con una red de agentes comerciales y luego instalarse en Francia o contar con un distribuidor. Un buen agente comercial informa de manera rápida para poder rectificar la política de comercialización”.

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