Instrumentos del Marketing: “Las 4 PES”

9 julio, 2013

INSTRUMENTOS DEL MARKETING: “LAS 4 PES” TE AYUDAN A DEFINIR TUS PRIMERAS ESTRATEGIAS

Define bien tus productos y servicios, sus precios, dónde comercializarlos y cómo promocionarlos

 

El “Marketing” es un americano término que se utiliza desde principios del S. XX para referirse a la evolución metodológica del milenario “Mercadeo o Mercadotecnia”; una de las primeras actividades que el ser humano ha llevado a cabo en sus relaciones, consistente en la preparación de bienes y servicios para su intercambio, bien sea por otros bienes o servicios como, con el paso del tiempo, a cambio de dinero.

 

Frecuentemente se confunde con la venta, la promoción o la publicidad, cuando éstos sólo son algunos instrumentos del Marketing. Su desarrollo, evolución y complejidad, han llevado a que esta actividad debe ser entendida y practicada correctamente; el Marketing debe aportar una forma distinta de concebir y ejecutar la función comercial o relación de intercambio entre dos o más partes, cuyo origen parte de las necesidades y deseos de quien compra, estimulada por quien vende y, cuyo fin, es la beneficiosa satisfacción de quien compra y quien vende

 

Pese a que su práctica es habitual en la sociedad, al DRAE no le gusta este esdrújulo “palabro” anglosajón pero, podríamos definir el Marketing como estrategia y métodos de ejecutar la relación de intercambio, consistente en identificar, crear, desarrollar y servir a la demanda de forma satisfactoria para las partes.

Estrategia de Marketing

Hoy en día, “MARKETING ES TODO”. Miremos donde miremos, cada paso que damos, cada elección que decidimos, cada compra que hacemos,… está condicionada por el Marketing. Podría decirse que habrás trabajado bien el Marketing cuando consigas “que el dinero de otras personas pase a tu bolsillo y punto”. Pero una estrategia debe ir más allá: el Marketing contempla a la empresa o entidad en su relación con el mercado como “un proceso organizado, destinado a crear y conservar un cliente”

 

Si la gestión de la actividad de comercialización aplica los principios del Marketing e incluye un análisis previo de la situación, (mercado, competencia, entorno,..) así como una planificación de acciones en el tiempo orientada a conseguir objetivos de forma ordenada y contrastada, estaremos desarrollando una Estrategia de Marketing y, sus resultados, nos permitirán concebir nuevos retos: el principal será conseguir que los clientes continúen confiando en nuestros productos o servicios.

 

La Estrategia tiene su origen en el ámbito militar y procede de los términos griegos “stratos”, (ejército) y “ag” (dirigir). Sin embargo, el concepto no se trata apenas hasta que 500 años antes de Cristo, Sun Tzu lo introdujera en su libro “El arte de la guerra”. No, no vamos a incorporar el uso de la violencia en nuestros objetivos empresariales, pero sí vamos a sobrevolar el terreno marcial para distinguir entre Estrategia y Táctica, entendiendo que ambas pueden ayudarnos a conseguir objetivos pero, cada una en su debido marco de actuación:

  • La Táctica nos permite vencer en una batalla.
  • La Estrategia engloba el conjunto de tácticas con las que podemos ganar una guerra.
  • La Táctica nos permitirá conseguir una venta.
  • La Estrategia desarrollará tácticas para lograr y mantener ventajas en el mercado.      

 

Llevado al terreno del Marketing, la Estrategia podría reunir el conjunto de Tácticas que te van a permitir conseguir clientes y mantenerlos en el tiempo, gracias a que tu negocio sabe en cada momento ofrecer los productos o servicios que demandan.

Con el tiempo, el Marketing no sólo es una herramienta de comercialización dirigida al sector comercial y empresarial; en la actualidad, todo tipo de entidades, instituciones, e incluso ONGs, basan su estrategia de posicionamiento y desarrollo en esta disciplina, originando nuevos términos y especialidades como “Marketing Institucional” y “Marketing Social”, “Marketing Político” o “Marketing Religioso”. Otras especialidades han ido creándose al ritmo de la evolución de las necesidades del mercado, generando profesionales y estructuras específicas que reciben términos muy diversos, como “Marketing Directo”, “Telemarketing”, Marketing “B2B, B2C” etc.

 

Y, ¿cómo desarrollar una Estrategia de Marketing de forma sencilla?

Antes de comenzar a trabajar, “Principio de Prudencia”.

Si en la guerra se toman decisiones que

  • son importantes
  • comprometen recursos significativos
  • no son fácilmente reversibles

…en nuestra empresa también deberemos entender que nuestras decisiones son muy importantes, supondrán esfuerzos económicos, humanos, materiales, tiempo… y, por lo tanto, algunas de ellas tienen difícil vuelta atrás.

 

Debemos pasar a la acción pero, ser prudentes, significa también que NO nos dejaremos llevar por las emociones, sino por los datos que reuniremos de forma objetiva con los medios de que dispongamos; estudios de mercado, encuestas, informes comparativos, benchmarking…

 

El desarrollo de una estrategia se basa en los cuatro instrumentos fundamentales del Marketing, más conocidos por “las 4 P del Marketing”:

  • Producto (bien material, servicio o idea)
  • Precio (su coste a nuestro destinatario)
  • Plaza o Distribución (canales a utilizar)
  • Promoción y comunicación (venta personal, publicidad, RRPP, promociones…)

 

Comienza por definir, de forma clara y concisa, cuál es tu PRODUCTO.

Se entiende como cualquier bien material, servicio o idea que posea un valor para el consumidor o usuario ¿Eres capaz de definirlo con una sencilla frase?

 

Continúa determinando qué coste supondrá para las personas que serán tus clientes.

¿Económico, medio, caro? Todo dependerá del valor que perciba y reciba quien lo necesite, desee y compre.

 

¿Has elegido bien dónde tendrá lugar la propia compraventa?

En tu barrio, localidad, región,.. en Europa, en América… ¿en el mundo mundial?

¿Será en comercios, grandes almacenes, mediante intermediarios,… quizá internet?

 

Es momento de llamar la atención del mercado, de reforzar el valor de tu producto.

¿Lo harás en persona? ¿Editarás folletos, catálogos u otros materiales? ¿Insertarás anuncios en periódicos y revistas? ¿Buzonearás ofertas? ¿Internet, redes sociales…?

 

¿Qué te parece si reflexionas sobre estos aspectos y, en otro artículo,

te ayudamos a resolver la ecuación “Tu Producto x Necesidad + Deseo = Demanda”?