El negocio de la transformación digital pasa aún más por el cliente

5 octubre, 2017
Un momento de la jornada.

Una jornada organizada por el Grupo SPRI ejemplifica los nuevos negocios que surgen con la revolución digital

“Esto no va de tecnología sino que tiene haber un proceso de reflexión previo. No es un proyecto de marketing, sino de empresa. Implica a todas las áreas de la empresa”, asegura el experto Jon Barrena

 

La tecnología ya no es la clave de los negocios con la llegada de la revolución digital. Ahora el cliente es el centro de todo. Estas ideas se han expuesto en una jornada organizada este jueves por el Grupo SPRI, celebrada en el Polo de Innovación Garaia, en Mondragón. Jon Barrena, de la consultora Merkatu, ha sido categórico: “Esto no va de tecnología sino que tiene haber un proceso de reflexión previo. No es un proyecto de marketing, sino de empresa. Implica a todas las áreas de la empresa”.

 

Barrena ha comentado que el móvil ha supuesto una revolución del marketing digital. “Ahora hablamos de la cuarta revolución industrial: la explotación del dato. La tecnología es un facilitador del negocio. La industria está entrando porque están perdiendo competitividad”.

 

El experto en marketing ha expuesto varios ejemplos. Alsa, la compañía de autobuses, invirtió en un startup similar a Uber para compartir coches una vez que dejan el autobús. “Su modelo de facturación no es intentar cobrarles más sino aprovechar que tengo el dato del cliente (cuando sale del autobús necesita otro medio de transporte para su lugar final de destino) para darle un servicio posterior”. O el caso de Airbinb uber, que busca el precio más competitivo para sus clientes. “Te sugieren un precio para tu piso diferente según la época del año”.

 

Barrena ha citado el ejemplo de Walmart, que tiene una app por la que, en un supermercado, “el carro de la comida te sigue y el carro, en función de lo que vas a comprar, elige la ruta por el supermercado.”

 

En la industria hay muchos ejemplos. Singular Bread crea moldes de pan personalizados. O las máquinas de vending, que son una gran oportunidad de conocer al cliente. “Ahora las empresas, además de vender máquinas, se encargan del mantenimiento que hace que la percepción del cliente del producto sea mucho mejor”.

 

Ha asegurado que la transformación digital obliga a un cambio de enfoque, “que parte desde el cliente. Son cambios a largo plazo”. “La clave es el cliente. Tradicionalmente se hacían campañas de marketing en diferentes medios y ahora se hace en base al comportamiento del usuario. El problema es que es un proceso en el que la primera fase se gana menos”.

 

El consultor ha insistido en que los proyectos de transformación digital fracasan “porque no se les da tiempo. La organización tiene que cambiar. Los bancos ya lo han hecho: antes tenían gestores, ahora son vendedores”.

 

Barrena ha expuesto el caso de la empresa Ikusi, que busca que la postventa sea un negocio. “Es complejo porque tiene más coste. En términos coloquiales, es cubrir el expediente”. Ikusi ha creado un modelo de postventa, con atención directa, y, con los datos recogidos, “hace business intelligence y crea un sistema inteligente que gestiona la postventa”. También ha mostrado el ejemplo de la empresa Alba, que, antes de cambiar su web, durante dos años ha realizado una prospección de mercados. “Cambiar la web a los dos años les ha permitido un crecimiento mayor y no hacer primero la inversión en la web sin saber los resultados”.

 

 

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