“Polonia es un país con gran capacidad de consumo, especialmente en productos industriales”

viernes, 18 de julio de 2014


— La oficina del Grupo SPRI en el país centroeuropeo ofrece todas las labores de consultoría a las empresas vascas para implantarse


Gemma Aizpitarte, en la oficina de SPRI en Polonia.

Gemma Aizpitarte, en la oficina de SPRI en Polonia.

Gemma Aizpitarte es la directora de la oficina del Grupo SPRI, la agencia empresarial del Gobierno vasco, en Polonia, que funciona oficialmente como oficina de representación desde 2006, aunque las labores de ayuda a las empresas vascas se remontan a principios de la década pasada. La labor fundamental es de consultoría  para facilitar a las empresas vascas el desembarco en este país, a través de la búsqueda, identificación, selección, de socios y empresas locales: desde una implantación productiva en cualesquiera de sus variedades, la búsqueda de socios para un negocio en común, el análisis, búsqueda de canales de comercialización para productos vascos y su introducción en este mercado hasta la identificación de negocios para nuestras empresas, la búsqueda de servicios y proveedores así como la selección de personal.

“A las empresas vascas se lo entregamos literalmente ¨en bandeja¨. Sólo tienen  que realizar un viaje a Polonia e ir con nosotros a visitar las empresas o localizaciones seleccionadas, para después poder decidir los pasos siguientes y el tipo de estrategia”, explica Gemma Aizpitarte.

¿Qué ventajas puede ofrecer Polonia para las empresas vascas?

Las de un mercado grande localizado en el centro de Europa con acceso fácil a países de ese entorno, y las de estar dentro del marco legal y comercial de negocios de la UE, lo que implica seguridad a la hora de firmar acuerdos, realizar ventas, y cobros.  Es además un país con mucho potencial consumidor a medida que aumenta el crecimiento económico de consumidores y empresas. Tiene 17 zonas especiales con exención fiscal durante diez años, ayudas regionales al empleo, formación, impuestos municipales, etc, un bajo coste de los terrenos de implantación y construcción fuera de las zonas especiales y una baja fiscalidad, del 19%.

¿Permite el acceso a otros mercados europeos?

Desde Polonia y en un radio de 1.000 kilómetros se puede acceder a 250 millones de potenciales clientes. Es también una buena plataforma hacia el Este, y más segura, en la que realizar las transacciones.  De hecho, muchas empresas instaladas en suelo polaco trabajan fundamentalmente para países del entorno.

¿Cuáles son las características de Polonia y las dimensiones para poder hacer negocios?

La dimensión en población y superficie es algo menor que España. Pero es un país grande, con 37,8 millones de consumidores. Es cierto que un gran porcentaje de empresas locales no importa productos y carece de capacidad comercial tanto financiera como para atender a todo el país. Pero se está dando la natural desaparición de empresas micros tras la apertura de fronteras, a favor de otras mayores y más especializadas, con capacidad para comerciar con el exterior.

Pienso que en el mundo ya no existen mercados ¨fáciles¨ de ventas sin esfuerzo, en productos industriales, sobre todo desde la globalización de la economía. Y mucho menos que, además de vender, se cobre sin problemas.  Es una ventaja el hecho de que aún es un mercado con abastecimiento insuficiente y por tanto, con gran capacidad de consumo en todos los aspectos, especialmente en productos industriales, un segmento en el que se observa una creciente  capa de clientes que buscan y priman la calidad sobre el precio barato.

Si incido en la buena atención al cliente polaco es porque, además de que resulta obvio, en numerosas ocasiones nos han llamado desde empresas polacas tras una visita efectuada en compañía de la empresa vasca para agradecernos la profesionalidad y el trato.  Considero básico tener una estrategia aproximada, centrarse en un mercado, dedicarle dos años de trabajo continuo. Y sólo después, tras visitar y analizar a la mayoría de clientes potenciales, sabremos si ese producto tiene cabida en este mercado o podemos adaptarlo.

¿Cuáles son los datos macroeconómicos del país?

De acuerdo al Ministerio de Economía, se prevé un crecimiento del 2,5% para este año;  3,8 %, el 2015 y 4,3 % para el 2016. La inflación está en torno al 2,5% y el paro, sobre el 11%. Claro que esto del crecimiento es relativo y depende del punto de partida. Para mí lo destacable es que desde el momento de la transición política y económica en 1989 no se ha dado un sólo ejercicio negativo ni que suponga una involución para el país. Por eso pienso que el futuro de Polonia es prometedor.

¿Qué inconvenientes presenta?

El idioma. Las empresas y clientes en general trabajan en lengua local. Pero también cada vez hay más personal con conocimientos de lenguas extranjeras que trabaja en las implantadas del exterior. Y también la exigencia del cliente polaco, un poco caprichoso a veces. Es un cliente necesitado de atención. Pero también es un servicio que valora, y creo que tal factor puede ser importante a la hora de fidelizarle.

Otro inconveniente es la complejidad legal, la burocracia, las gestiones complejas de cosas simples. Aunque muchas empresas vascas me han confiado que, tras superar ese período inicial farragoso, la verdad es que están satisfechas de la marcha del negocio.

¿En qué sectores es más posible implantarse?

Salvo en energía nuclear, pienso que en todos. Incluso en el agroalimentario existe mucho espacio a la transformación de productos de calidad.  Aquellos en que se han realizado las inversiones extranjeras son la automoción, electrodomésticos, papel, envases, alimentación. Tanto fabricantes como sus proveedores.  Las inversiones extranjeras a veces están orientadas al mercado exterior, preferentemente Alemania. Y casi nada al mercado local.  Por ejemplo, estos días se hablaba en la Cámara de Automoción, de la necesidad de un centro tecnológico para el sector, cuyas empresas aseguran necesitar.

Los pronósticos para el 2013-2015 situaban a Polonia como el cuarto país de localización de inversiones en esos años. Pienso que el constante flujo de inversiones desde 1989 no se debe exclusivamente al bajo coste de la mano de obra –que en automoción tiene escasa incidencia-, sino a la suma de varios factores que se conjugan a favor de este país: a la situación geográfica y acceso a mercados del entorno; a los menores costos de inversión y construcción; a los menores costos de la mano de obra; a una fiscalidad baja; a un relativo bajo coste de la vida; a la plataforma que representa para acceder al Este.

¿Tiene posibilidad de beneficiarse de los fondos europeos?

Para los años 2014-2020 la UE destinará fondos para los siguientes programas nacionales en Polonia, en los que creo hay cabida para la experiencia y el buen hacer de las empresas vascas :

Infraestructura y Medio Ambiente             27.513,9 mill €

Desarrollo Inteligente                                    8.614,1 mill €

Conocimiento, Educación, Desarrollo         4.419,3 mill €

Informatización                                              2.255,6 mill €

Región Polonia del Este                                2.117,2 mill €

Ayuda técnica                                                    700,1 mill €

¿Cuantas empresas vascas están implantadas en Polonia y en qué sectores?

Tenemos constancia de 20 empresas productivas más otras 23 comerciales.  Destacan las implantaciones en automoción, construcción, ingenierías, así como las comerciales en ferrocarril, transporte o energía.  No siempre las empresas vascas nos informan de su presencia, que a veces descubrimos por casualidad. Como tampoco todas desean contacto.

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