Cursos prácticos para tu negocio: Aprender a vender

martes, 15 de enero de 2013


El martes 15 de Enero, Silvia Mazzoli, redactora de la publicación Emprendedores impartió un taller para emprendedores sobre la importancia de vender y los elementos clave en todo proceso de venta.

Silvia Mazzoli, con la frase “La motivación es lo que te hace empezar. El hábito es lo que te hace continuar” de Jim Ryum, comenzó su presentación indicándonos que el trabajo que los emprendedores normalmente dedican a temas comerciales es insuficiente. Este tipo de emprendedores buscan continuamente excusas como “no tengo tiempo”, “no se vender”, “¿y si no nos compran?, “no me gusta vender”, etc

El punto de partida para toda proceso de venta es el cliente. Toda empresa debería tener de forma constante al cliente en su punto de mira:

  • Identificar al cliente.
  • Conocer a los clientes que generan más valor.
  • Enfocar hacia el cliente la empresa mediante estrategias que aporten valor.

Normalmente toda empresa que es eficaz en sus procesos de venta es una empresa con buenas estrategias de marketing.

Por tanto toda empresa debería realizar un proceso de autoevaluación para conocer si su empresa está orientada al marketing, si conoce bien a sus clientes y si conoce que valor es el que está portando a los mismos y el beneficio que éstos reciben con sus productos/servicios.

Una idea muy importante que se transmitió en este taller es que en una empresa todo el mundo puede vender y todo el mundo debería vender de una u otra forma. En los procesos de venta de cualquier empresa el vendedor debería ser un profesional con unas cualidades especificas de comunicación, perseverancia, flexibilidad, entusiasmo, empatía, competencia, etc. Vender es por tanto una profesión en las que se deben adquirir unas facultades, y por tanto se puede aprender a vender.

Una de las fases más importantes en cualquier proceso de venta es la fase inicial de preparación de la venta. En esta fase inicial deberíamos:

  • Realizar una investigación del mercado, clientes, competidores, tendencias, etc. Para ello Internet se ha convertido en un gran aliado con herramientas muy útiles para realizar esta labor de investigación previa.
  • Ordenar y preparar todo el material que utilizaremos en el proceso de venta, desde fotografías, tarjetas, informes, etc. Un dato muy importante que Silvia Mazzoli aportó es que la preparación de un buen material incrementa en un 42% el éxito de la venta.
  • Planificar un argumentario de venta frente a posibles comentarios y objeciones del futuro cliente.
  • Clasificar y ordenar nuestra información de ventas en una base de datos de clientes, tipo CRM o similar, donde llevemos un control de los datos de clientes pero también, y muy importantes, de los datos de prospección de potenciales clientes. Las empresas deberían dedicar más tiempo a la prospección de clientes.

Tras estas ideas sobre la importancia de la fase de preparación en el proceso de ventas, Silvia Mazzoli, nos dio una serie de ideas sobre la importancia y el arte de presentarse adecuadamente. En toda venta la primera impresión es fundamental y para ello se puede aplicar la regla de 4×20 donde los 20 primeros segundos, los 20 primeros gestos, las 20 primeras palabras y los 20 primeros cm del rostro van a ser elementos clave en el proceso de venta de toda empresa.

El aspecto debería ser fundamental y acorde a las expectativas de nuestros clientes. Importante destacar que no le demos más importancia a las formas que a lo que vayamos a vender. Deberemos cuidar también aspectos tan básicos pero importantes como el saludo (dejar al cliente la iniciativa, cuidar las diferentes culturas, no perder el contacto visual, etc) o la presentación verbal inicial.

Para estos pasos previos de la presentación inicial nos transmitió cinco trucos básicos que todo emprendedor puede aplicar:

  • La postura de nuestro cuerpo debe ser relajada, natural, de acercamiento, erguida con el tronco y pies hacia la persona y sin cruzar los pies ni las manos.
  • La mirada se debe mantener con nuestro interlocutor y nunca de arriba a bajo. Si hay varios interlocutores no hay que pararse únicamente en uno de ellos.
  • No gesticular con las manos pero tampoco mostrar una excesiva rigidez de las mismas. Podemos tener algún objeto en las manos, pero con cuidado.
  • Nuestra expresión facial deberá mostrar una sonrisa natural y relajada y no asentir todo el tiempo con la cabeza.
  • Deberemos estar atentos y despiertos sin distraernos, con fluidez verbal y procurando hablar empleando el tiempo verbal “presente”.

El optimismo es vital y su poder es necesario para poder alcanzar el éxito de la venta. Es necesario trabajar todo un léxico de palabras positivas que puedan tener una buena impresión en nuestros clientes (confianza, experiencia, bienestar, ahorro, etc). De la misma manera se deberán evitar aquellas palabras que no venden (no, nunca, jamás, caro, problema, riesgo, inconveniente, etc).

Todo emprendedor debería autoevaluarse en cuanto a sus dotes de comunicación y sobre cuáles son sus fortalezas y debilidades tanto en comunicación verbal como comunicación no verbal.

Para conocer las motivaciones de nuestros clientes y poder vender con más eficacia es imprescindible una buena escucha activa:

  • Ganar la confianza mediante la empatía.
  • Reforzar la comunicación no verbal.
  • Realizar preguntas abiertas.
  • Realizar preguntas cerradas para buscar una información específica.
  • Clarificar.
  • Demostrar interés mediante comunicación verbal y no verbal.

Una buena regla para la escucha activa, es la regla del 50%, es decir, la mitad del tiempo deberemos escuchar y la otra mitad hablar.

La fase de escucha activa favorecerá toda nuestra argumentación comercial donde trataremos de convencer y hacer ver al cliente los beneficios de los productos/servicios de la empresa. Durante la argumentación explicaremos las características y ventajas de los productos/servicios y facilitaremos el acceso a los mismos.

En la argumentación comercial lo más importante es hacer ver al cliente el beneficio de lo aporta nuestra empresa. Durante este proceso deberemos estar preparados para las diferentes objeciones que el cliente nos puede plantear. El objetivo final del vendedor no es vender sino convencer.

También deberemos trabajar el cierre de la venta y los procesos de seguimiento y postventa.

Recuerda lo que Silvia Mazzoli nos transmitió: “Todo el mundo debería vender” y para ello es necesario formarse y preparar las diferentes fases de un proceso de venta de forma adecuada.

Presentaciones

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